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第39部分（第2页）

向亚马逊丛林的酋长推销奔驰车，铁定吃闭门羹。

送一部“大英百科全书”给个文盲，他很可能请你直接扔垃圾箱里！

为什么会这样？

因为不需要，也不喜欢，就这个观点来看，东西的价值是因为需要而产生的。

同样的道理，再好的产品，如果买方不喜欢，不适用，你再怎么说都是枉然。反过来说，如果能确实的了解买方的需要，找出真正适合他的产品，只要稍微促销一下，应该很快就能成交。

就这个观点来看，在买卖谈判时，理应先设法知彼，再对症下药才是比较稳妥的做法。

近一两年来，笔者经常受邀演讲，但很少人知道，我去上课去听别人演讲比自己讲的还多。原因很简单，世界上的学问太大太大了，我需要常去吸收别人的经验以充实自己，所谓“台上三分钟，台下三年功。”

就以演讲来说，从自己讲和听别人讲的经验里，我觉得一场好演讲最少应具备下列3个　条件：

①既是演讲就是讲给别人听的，理应听众优先。换言之，应该是听众想听什么，就讲什么，而不是我说什么，听众就得听什么。

②当听众不喜欢，或没办法吸收的时候，应适时调整表达方式或内容，以引起听众的共鸣与互动。

③以实务或实例搭配讲解，更能让听众明白你的理论，收到最好的效果。

然而，我常在一些演讲场合上看到，台上口沫横飞，台下却呼呼大睡，听与讲双方像两条互不搭轧的平行线，永远没有交集！这个的演讲，对双方而言，又有什么意义？

从一较大的角度来看，演讲也是一种销售行为，一个成功的销售，不是光介绍产品而已，而是要让人家接受才算成功。就商业的布点来看，能被大多数人所接受的产品，才是真正的好产品，才是真正成功的销售。高明的行销，绝没有所谓曲高和寡这回事。

所以，笔者认为，买卖过程中，最重要的一点是针对客户需求做行销，而行销时的谈判则必须针对人性的心理的微妙处下手才行。

相对于一般日常消费而言，不论大小，所有房地产的买卖都是大金额的谈判。

在大金额的谈判里，牵的范围就广了，除了专业技术之外，经济实力、面子问题，心理感受……都是主导谈判成功与否的重要原因。

比如说，中国人有个特殊的消费心理：

“大爷有钱不怕买不到好东西！”

“有钱的人就是大爷，不必花钱还受气！”

这些微妙的消费心理，有时往往是主导谈判的重要关键，只要稍有疏忽，就会让行销者败得莫名其妙。

看看下面的例子：

例：有一次，一位专做买断的投资客想参观一栋价值1250万的中古屋。

电话联络时，投资客就先表明买房子的用途，并声明：

“能让价才去看，否则大家省省事。”

由于业主急于求现，行销便宣称价钱好商量，但一切都得等到看这谈，否则不就白搭了吗？由于言之有理，于是两人约好现场见。

到了现场，投资客仔细看过房子，拿起计算机东按西敲了老半天，开了一个比行销预计要低很多的价格：

“875万！”

由于价格实在差太多，而这种高价屋又不是很容易找到买主，有价总比没价好，行销心理虽然不满，也只有勉力应战，然而拉价拉了半天，投资客丝毫不为所动，只是累描淡写的表示：

“我买房子是为了赚钱，不是要住，没有利润就不值得买，我之所以开这样的价格自有我的打算，我是不可能干赔钱买卖的！”

双方厮杀了老半天，最后投资客勉强加价万。行销眼见自己磨了半天嘴皮，对方还这么不近人情，而价格离屋主的委托价又有这么一大段距离，心里越想越不是味道，于是言语中就逐渐出现了一些情绪性的字眼：

“哪有人这样出价的！”

“钱哪有那么好赚！”

“投资客都是吸血鬼！”

“非要把别人杀到见骨才肯罢休！”

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