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第5部分（第2页）

──温韬

名称是了解陌生事物的通道，小企业从名称开始营销。

──路长全

概念，是在中国的营销大地上开出的美丽之花，是中国营销者对西方先进营销传播理论进行的大胆创新，更是中国营销者卓有成效的营销实践，充分显示了中国营销者的智慧，并在中国短短的营销史上不断地创造着奇迹。

──王国庆（营销顾问）

“同学们，恭喜大家！”这节课一开始，赵老师就笑呵呵地给学员们道喜。

音响里正播放着一段二人转的音乐，教室里喜气洋洋。

学员们正在纳闷中，赵老师又说：“大家顺利通过了前面的‘脑震荡’。个别经不住考验的人离开了，我们的队伍更加纯洁了，战斗力更强了，我们的魔鬼训练将跨上一个新台阶。”

赵老师这么一解释，学员们由惊变喜，笑逐颜开。

“前面说了，我们做营销的，不能偷，不能抢，只能想办设法把顾客勾引过来，让他们自愿掏钱买货。但顾客对我们的产品并不了解，怎么办？”赵老师问。

“首先要让顾客尽快知道我们的产品，并留下一个好印象。”Tom？李回答。

“对！你们教科书上说的什么知名度、认知度、美誉度，大概就是这么一回事。你们再想想，怎样达到这个目的？”

赵老师在黑板上写下这节培训课的第一个问题──

怎样快速俘获顾客的“芳心”？

“在媒体上打广告呗！”刘三同学抢答。

“铺天盖地地打广告，像脑白金一样，狂轰乱炸，还怕你不知道？”温同喜接着说。

“找一批明星名人、大爷大妈，在中央电视台里轮番劝你，‘吃了盖中盖，腰不酸，腿不疼’，还要‘蓝瓶的’。你要不买点，精神都快崩溃了。”范同学说。

“哎呀，这道理你也知道？”赵老师笑迷迷地看着范同学，接着说，“看来大家都明白广告的好处。广告确实是要做的，不过，作为营销人，要琢磨的是广告怎么做，做什么内容，怎样花最少的钱产生最大的效果。你要是不懂得怎么做广告，花了大把的银子，照样没有人记得你。你会死得更快，而且死得很寂寞，连送葬的人都没有。”

赵老师这么一说，教室里顿时安静了。

“大家还要想一想，如果不做广告呢？有的企业广告做得很少，甚至压根儿不做，照样活得很滋润。闷声发大财，那才叫功夫。”　赵老师接着问。

短暂的沉默之后，学员们一个接一个地回答：

“首先要准确定位。”

“寻找独特的卖点，USP。”

“差异化。”

“包装，搞CIS。”

“新闻炒作。”

“做品牌。”

……

“好！到底是有学问的人，说起来都一套一套的。”赵老师给发言的每个人发了一张10元的消费券。学员们等着后面的“但是”──

“但是，不管你运用的是什么理论，采取的是什么模块，最终都离不开一个基本手段。有谁知道，这个基本手段是什么？”

学员们不知赵老师葫芦里卖的药，不敢冒然回答。

“是概念！”赵老师说。

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