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第25部分（第2页）

买方一听，即不愿再谈下去，掉头走了。

两天后，又来了个客户，也同样看上了这部车，买卖双方于是展开了议价行动。这一次，车商学乖了，主动开价28万，客人一听，立刻叫了起来：

“什么！前两天有个客人看车，你才开价25万而已，怎么才过两天就涨到28万，你做生意怎么这么不老实呢！”

说完，买卖双方议价的基准点，就从25万开始谈。

这个案例给我什么启示呢？

一　　让价的目的是为了成效，而不是对不可能成效的客人下“逐客令”。

二　　对方出价与已方底价落差太大时，宁可不让价，以免生意不成交，反而泄露了底价。三　　对可能成交的客户才让价。

让价是个大学问，也是促成买卖的好筹码，能善用的人才是高明的好行销。

反思学（八）

8？？？？？？？　情绪语言的误用

商战最终的目标就是在合情、合理、合法的原则下求取最高利益。违反这个原则的任何杂质，都应尽量排除，例如某些不必要的情绪。

在某些人际关系上——尤其不牵涉现实利益时，情绪语言有时也颇能发挥一些意想不到的功能。但在商战中，情绪语言却往往容易造成反效果。

在我的行销经验里，常会碰到一些人为了逞口舌之快，而刻意使用一些毫无意义的话语来强调、肯定某个特定的立场，例如：

“如果……我头给你！”

“如果……我跟你姓！”

“如果……我名字让你倒过来写！”

……

诸如此类的语言，其基本目的不过为了证实自己说的话是“真”的，希望对方能相信。结果，表面上“肯定”了自己，实际上却“否定”了别人。天底下最划不来的事，就是为了称赞一个人，却伤害了其他人。在失意人面前大谈得事，尤其容易令人难堪。一个懂人情世故的人，决不会轻易让别人没面子。即使知道对方只是夸张，甚至欺骗，也别太让人家下不了台，以免伤了别人，又害了自己。

特别是生意场合中，更该以和为贵，千万不要让一句不经意的“情绪语言”吓跑了财神爷！

例：有一回，我亲眼看到一位行销，在业务推展的过程中，因为表达方式不当，客户当场掉头离去的例子。

一个风雨交加、街头冷清的卡子，我正开车路过一栋托售二手房。由于房子条件不错，基于职业本能，我决定下来“了解”一下这栋房子，以及同行的促销手法。

还没进入之前，就看到一位穿着满得体的中年人，撑着雨伞，匆忙地从对街跑过来。我的直觉告诉我这个人可能求屋若渴，否则不会在这种天气出来找房子！

果然不错，他一进屋后，就很仔细地东瞧西看，还找来行销人员要参考产权资料。经过一番思考斟酌后，开始和行销议价。

问过了价钱以后，客户说：

“前面一点那间，面积和这间差不多，人家才卖*　*万元而已，为什么你们价钱开得那么高？能不能商量商量？”

任何一个有经验的行销，都可以根据这些基本资讯立刻判断出，客户其实很中意，嘴巴嫌贵，不过想杀杀价而已。结果，出乎我意料之个的是，这个行销意是这样回话的：

“什么！那间才卖*　*元，不对吧！这种条件的房子不会那么便宜。”

“是真的，我没骗你，我刚刚才去问过价格的。”

“不可能！绝不可能卖这个价，我可以和你打赌，如果真的卖那个价钱，我‘跟你姓’，我‘绝子绝孙’，我‘天诛地灭’！”

这个行销不但用尽了所有立即想到的尖刻字眼，而且口气激烈，而其目的只有一个——“你说谎”！

刹那之间，客户脸色大变，立即用很不屑的态度对行销说：

“你不必‘跟我姓’，否则我会觉得很丢脸。只要你愿意学狗叫三声就行了！请你自己去前面那间问问，然后自己叫三声‘汪汪汪’！”

说完后，掉头就走，留下不知所措的行销。将心比心，读者们如果碰到这样的抢白，您会有什么感想！

基本上，“情绪语言”是中性的，就看你怎么用，在什么场合用。但把话说得太死，不但否定了别人，而且堵死了自己的谈判空间，实在太划不来了。　txt小说上传分享

反思学（九）

9？？？？？？？　“赢家倒楣”的陷阱

大多数会令人想议价、得到杀价*的，都是令买者无法估计成本的商品。

由于人性贪便宜所使然，多数人都没有“一分钱，一分货”的观念；所以，每个人都希望能以最低的价格买到最好的商品。问题是让人满意的价格所买来的东西，却往往物低所值，这是因为已经掉进了对言布妥的“赢家倒楣”的陷阱了。

很多人有过这样的经验：

例：到国外观光，导游带你来到一家“价廉物美”的珠宝店。本来是抱着随便看看的心情，但其中却有一颗宝石很吸引你。看看这家店的装潢摆饰一点也不豪华气派，似乎不是专业的珠宝店，心里暗自嘀咕，会不会吃亏上当，回头看看宝石确实蛮漂亮的，标价5000元，也不贵。这时，你心里可能会闪过一个念头：杀个价看看，杀得下来就买，杀不动也就算了！

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