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第2部分（第2页）

我很感谢他说了这个故事，它改变了我的业务生涯。

做生意要有韦小宝的个性，伸缩自如，不可一见面就拿出包青天的精神高喊……“威武”！那将会失去你的客户群。

话到嘴边要留半句。所谓言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切记！

9　　　　　不可预期明天会更好

中国人的民族性，常会寄望明天，期待明天会更好。看似对未来的期望，事实上，却是自欺欺人，自我推拖的念头罢了。积极乐观的人，应该把握今天。“今日事，今日毕”。今天要比昨天更好，现在要比过去更好；今天能做好的，何必拖天明天呢？明天，还有明天，还有明天！

不必预期明天会更好，明日复明日，明日可其多。谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢？倒不如善加掌握现在，现在能决定的，无需拖到明天。明天还有其他的事要处理，明天还要面对新的挑战。不妨及时做好，也免得夜长梦多，横生变数。

军中在早上绝对不会播放《明天会更好》的这首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的开始，应该让今天会更好；一旦你期待明天，你今天还能做些什么呢？　。　想看书来

激励篇（五）

10　　　以勤补拙

在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龙。他仅有的5部电影，我看了不下50遍。抛开他的盖世武功不谈，我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体形并不好，个子不高，人也瘦弱；但只要发现有人腿踢得比他高，马步扎得比他稳，他必定立刻回家苦练，直到胜过对方为止。就凭这种不服输的精神，缍成为一代武学宗师。虽然英年早逝，20多年来却依然令世人追怀不已！

以打拳击来说：别人每天练习两小时，我定再加强训练半小时；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激发自我潜力，力求突破。虽然我是个新人，但我知道，在擂台上，对手是不会因为我是新人而手下留情的。如果要想在台上有所表现，必先懂得：勤能补拙……技术不行，体力弥补。要有过人的配图和技术，才能在最后赢得胜利。

在工作上，当我遇到挫折或拒绝时，常会拿出拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。

我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次……不断的复访，用我的诚意，打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是……勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。

这段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，两年中，曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服输的斗志，仍然推动着我继续往前冲。

11　　9比1谈判原则

“9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。

在中国文化我的辐射下，中国人的行为模式往往是于回的、隐晦的。也就说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指问题的核心。表现在交易谈判，就是外弛而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和配方人在生意成效后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。

这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。

所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10％；将近90％的时间，则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。但这90％所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易文体的关键点。

但是，剩下10％的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这10％的时间中反馈回收。

严格地讲，一个业务员，在一天8个小时的工作中，真正做重点谈判的时间，可能只有1个小时，一天当中，也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有10…20分钟；其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。

以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊国外文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时，才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现，签定委托书只需要5分钟；但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这5分钟的成败。

中国人的习性是请求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。

12　　　　　业务员的基本条件

业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人，最好去干个领固定薪的上班族，免得一上场，就被　三振出局。除此之外，业务员还需具备以下5点条件：

第一、必须本行专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。

第二、必须能够提供客户一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

第三、能尽量运用“假钱”的交易原则（请参阅本书另篇“假钱交易的策略”）。尤其在付款方面，尽量给客户方便。例如：支票、提款卡、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。

第四、要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务。

第五、主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一量成为朋友后，事情就会好办得多。

当能做到以上5点，你已在业务生涯中，跨出成功的第一步。　电子书　分享网站

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