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第5部分（第2页）

张瑞敏是马蔚华非常敬重的企业家，他对质量的追求让马蔚华尤为推崇。马蔚华曾经带着招行全体分行行长到海尔集团去学习。马蔚华坚信银行对质量的追求绝对不应该比制造行业的企业差。在银行的资产质量问题上，招行做得非常坚决，甚至不惜降低发展速度来提取准备金和处理不良资产。

柳传志也是马蔚华佩服的企业家，有两点让马蔚华尤其欣赏：一是柳传志原本一介书生，却很早就想到了企业的所有权结构问题，并且最终不动声色地解决了这个问题，这是很了不起的；二是能够激流勇退，把年轻人推到前面，是中国企业中少有的可以顺利完成接班的企业家。

马蔚华推掉过很多企业当独立董事的邀请，但最终答应了东软的刘积仁。马蔚华这样做有两个目的：一是东软是走在IT业前面的企业，而IT水平是银行发展动力和竞争力的重要标志，作为一个现代商业银行的行长需要了解IT的最新状况，对IT对企业的作用要有最新的认识；第二，招行要学习软件企业在管理和经营上的经验。马蔚华认为只有深入进去，才能搞得清楚。

现在银行的角色变换了，招行要成为企业财务部的外延。这些成功企业的思想和经验，对招行这个市场化晚、管理水平低的行业有着很大的借鉴意义。“物以类聚，人以群分”，马蔚华相信与优秀企业在一起的银行也一定不会太差。

面对越来越多的全球客户和伙伴，如果只会开门见山地拉存款，促贷款，上来就单刀直入谈合作，可能就没有人感兴趣。马蔚华说：“你要人家接受你，你就要对得上话才行，下一步才是做业务。”银行家不应该是一个只懂金融的人，不能因为自己身处银行就只去研究银行，必须跟谁都能交流，这样才有足够的视野。

一次马蔚华到法国阿尔卡特总部“拉客户”的时候，对于这家中国的“小字辈”银行，这家世界级电信巨头的总裁似乎并没有表现出很大的兴趣。但随着话题的发散，一个关于3G的话题彻底改变了他的态度。马蔚华在通信行业中有着众多的朋友，包括香港和记黄埔的老板李嘉诚，这让他面对3G的问题显得游刃有余。法国人的态度就此完全转变，在交流结束后甚至坚持冒着小雨送马蔚华上车。

在美国摩根大通银行访问时，马蔚华与董事长哈尔森进行了长谈，话题并不是金融而是漫无边际的神侃，从中国银行改革开始，扯到了三峡问题，谈起了环保，谈起了计划生育政策，几乎就要从中午谈到晚上。马蔚华增加了一位新朋友，就是这位国际顶级的银行家，而马蔚华视野之宽着实令哈尔森吃惊。

在中国，银行很多年来一直没有客户的概念。但马蔚华认为这是招商银行作为真正的商业银行、作为一家真正的企业所必须拥有的素质，“招行的客户在哪里，招行的知识和眼界就要到哪里”。

企业的客户与伙伴的优秀程度，往往决定了一个企业的档次，而企业家的朋友圈子也往往会决定企业家的视野和资源。马蔚华正在为招商银行设定更高的目标，而他对自己朋友圈子的扩展也不会停滞不前。即使在两会上，他也要见缝插针地为招商银行营销一把，因为会上好多代表都是招行的大客户。

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第七章　　扩张之路，成长的学问

资本决定规模，先天弱小的招商银行必须在国内外巨头的压迫下迅速壮大自己。不惜千金引进神秘外援，并购同行增加业务，苦心经营进行扩张。

布局全国，编织网络

相比于其他商业银行，招行的地理战略布局显然技高一筹，因为他们认识到中国经济增长的龙头集中于珠江三角洲、长江三角洲和环渤海地区这三个地区，只要抓住这三个地区的客户，就等于把握了中国未来的财富源头，这就比其他商业银行到处圈地、投入重金搞场地建设要优势得多。招商银行宁愿不去西部的省会去开分行，也要把开分行的指标放在长三角、珠三角的二三线城市，以抢占这些地区的市场。

作为中小型银行，招行的分行没有国有银行那么多，但把网点建立在经济最发达的地区，每一个网点都体现效益，就比其他银行的效益高。

在90年代初，浦东迎来了改革开放的春风，迅速成为中国经济新的增长点。而此时，意欲冲向全国的招商银行也把发展的眼光瞄准了作为全国经济和航运中心的上海。董事长袁庚在看望率团到香港招商引资的上海市长*时，就向他汇报了招商局准备在浦东投资的几个项目，还提出了招商银行想在上海设分行的打算。*听了当即就表示支持，不过提出这家分行一定要放在浦东。

得到了*的首肯，招行打破了区域性股份制商业银行不能在异地省市开设分行的禁锢，在上海设立了其第一家异地分行，并成为第一家将分行设在浦东新区的商业银行。此时的浦东还是乡下地方，对于上海人来说“宁要浦西一张床，不要浦东一间房”是这个时期的真理。为了找到一个能够办公的地方，六十多岁的行长马祖辉找到了几间偏僻的仓库作为最早的办公场地，又租了延安东路联谊大厦90多平米的楼面，作为浦西的营业处。

然而，眼看着时间一天天地过去，招行上报央行的关于设立异地分行的申请始终没能批下来，倒是央行上海分行私下里批准招行先行试营业。于是，招商银行上海分行于1991年4月悄悄开始了试营业。开张不能举办开业典礼，没有人知晓，也就没有客户。行长的一位老朋友特意在试营业当天前来祝贺，一笔10万元的存款让招行上海分行开了张。

联谊大厦算是当时比较好的写字楼，办公条件仍然十分简陋，要根电话线都很难。没有电脑，收发传真通过物业公司，古老的算盘仍有用武之地。行里唯一的一辆车也是从外单位借的，行长跟着员工一起卸车搬货。

刚刚开办时，招行被人戏称为“看不见的银行”，业务覆盖面之小从中可见一斑。招商银行至1991年底，总资产仅为亿元，资本金仅4亿元，信誉度也远不及早已在上海开设分行的国有大银行。为了改变这一尴尬局面，上海分行开始在服务方式上进行突破。首先推出了上门服务，一改银行“朝南坐”的姿态，主动上门为企业办理结算、票据传递等业务；其次是推出了异地快速汇款，利用传真，将原来需要三天的进账时间缩短到半天，另外还开发了种类多样的存款。优质多样的服务为上海分行赢得了广泛的客户群，连中信水道公司也选择了招行，而非自己集团的金融机构。

在客户开发方面，上海分行从交通企业下手，以交通部的公路委托贷款为主打项目方向，将业务范围逐步辐射到了整个华东地区，并且实现了当年筹建、当年开业、当年盈利近1000万元的良好业绩。为了尽快做大，分行充分发挥招商银行股份制商业银行的特色，进行扩股增资变相招募股东：名义上是为总行招股，分配则按上海的收益。招募了15家股东，募资1亿元，占扩股后总股本的％。这一企业参股银行方式不仅把这些“重量级”的股东的利益与招行捆绑在了一起，而且还给招行带来了大批客户，进一步增强了实力。

经过数年的发展，招行的营业网点已覆盖整个上海市区，开设支行50家，离行式自助银行48家。截止2008年11月末，招行上海分行全折人民币自营存款余额达1303亿元，创历史同期最高水平。储蓄总额超过了几家总部在上海的大行。

除招行信用卡总部早已落户上海外，2008年招商银行金融租赁公司正式在沪

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