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第40章 秘密实验40（第2页）

这就是，化无关为有关。如果一个数字天然地能跟在座的听众有关系，那你一定要去强调它。

而如果这个数字看起来跟听众无关呢？其实很多时候，你也可以带入他们熟悉的场景，来说服他们。

比如，书里讲到，有位美国高中老师，想让男同学们理解，美国国会里性别失衡造成的影响。他可以平铺直叙地说：“美国国会中73%的议员是男性，而且他们通过的法案大多会影响女性生活。”但这听在男同学耳朵里，可能没太大触动，那么这位老师就换了一种说法。他跟男生们说：“想一下，我现在要在咱们班里抽四个人，他们会决定接下来这一年里，所有跟咱们班男生有关的事儿。好，我现在选好了。这四个人里呢，有三个都是女生。你们感觉怎么样？”他这样一讲，男生们立刻觉得心里别扭了，感同身受了。一感同身受，就对这个数字提起重视了。

这就是化无关为有关。一旦他人的故事成了自己的故事，那么所有数字都会更有吸引力。

刚才我们说的数字，还都是关于人的数字。其实能嵌入听众的人生体验里的数字，可不只是这些。有些看起来非常乏味的数字，只要你用心琢磨，也能让它跟听众的人生产生碰撞。

比如，作者讲到，几年前，他让MBA的学生们去想一下，怎么让消费者了解节能灯的优点。节能灯的耗电量是普通灯泡的14；普通灯泡要“一年一换”，但节能灯可以实现“七年一换”。这个表述其实已经还可以了。有对比，而且数字也不复杂。但是有一组学生作报告的时候，却换了一种描述，赢得了全班的掌声。他们是这么说的：在你的孩子学走路的时候，你把家里的灯泡换成节能灯。那下次你要换灯泡的时候，孩子就已经上二年级了，在学乘除法了。再下一次换灯泡的时候，他们都能去上驾校了。当然，这是美国语境里的说法。在中国，我们可以说，再下次换灯泡的时候，你的孩子就已经在灯下备战中考了。

七年，看似简单。但时间流逝其实也是一个抽象的概念。我们总说“光阴似箭”，而只有当我们以自己或身边人的变化作为尺度的时候，才会真的感受到时间的力量。

化抽象为具象

好，刚才我们说的数字转换原则是“化无关为有关”，接下来，我们再来说一个，叫做“化抽象为具象”。

这个很好理解了。比如，医生告诉一个人，你长了个直径2.5厘米的良性肿瘤，就不如说“一颗葡萄大小的肿瘤”好记。还有，如果我们说，“原子核的直径是原子直径的十万分之一”，很难让人有直观感受，不如说“就像大教堂里的一只蜜蜂”。

还有，书里讲到，在疫情期间，世界很多国家都在倡导人和人之间的距离至少是六英尺。但是六英尺是多远呢？一些国家或地区的卫生运动组织就把“六英尺”这个概念做了转换。用的都是他们当地的、人们熟悉的东西。比如，加拿大人说，就是一根冰球球杆的长度；日本人说，是一张榻榻米的长度；美国俄亥俄州说，是一只羊驼的体长；美国蒙大拿州说，是一根钓鱼竿那么长。这些都是化抽象为具象，用听众熟悉的、具体的东西，来定义抽象概念。

而且，这个熟悉的、具体的东西，不一定要是静态的。如果是人们动态的生活场景，其实会更鲜活。

比如，一颗M&M巧克力豆的热量是4卡路里。我们就可以说，为了消耗一颗M&M巧克力豆所含的卡路里，你得爬两段楼梯。

这样讲的话，你面前那个正在吃巧克力豆的人，每吃下一颗，心里可能就不自觉要默念：“2楼……4楼……6楼……”这样念到16楼，他可能默默就把巧克力豆给放下了。

还有，有一种企业管理战略，叫六西格玛管理法。如果企业不断追求品质改进，达到六西格玛的标准，就相当于是只有百万之三点四的瑕疪。百万之三点四这个数，我们当然知道很小，但是有多小呢？

作者是这么解释的：假如你是一名面包师，你要想符合六西格玛标准，那你得每天烤24块巧克力曲奇饼干，坚持37年。而这37年里，只能烤坏一块饼干。

你看，这样转换一下，就把一个看起来很抽象的企业管理数字，还原到了具象的生活场景里。

而如果你想让这个“化抽象为具象”的方法，迸发出更大的能量，那么不如让这个具象的东西，就在听众的眼前“活起来”。

书里讲到一个人，叫格蕾丝·霍珀。她是美国海军里的第一位编程主管。她经常会敦促程序员们简化代码。因为代码长，就会耽误时间。而在战时，多耽误一点儿时间，可能就是天人永隔。

好，刚才我们已经讲了四个在表达中使用数字的原则：能不用就不用、化整体为个体、化无关为有关，还有化抽象为具象。

那么怎么把这些原则融会贯通呢？关键在于，始终要记住：我们使用数字的最高任务，是用数字拨动人心。每当要使用一个数字的时候，都先想想，我用这个数字是想让听众感受到什么呢？先明确了这个，再接着往后想，我怎么表达才能起到这种效果呢？这个时候，这些原则就会在你的心里自动浮现了。

比如，我们前面说的那个，编程主管霍珀的例子。她就是，先明确了，我的目的是让程序员们意识到简化代码、节省时间的重要性。那么我该怎么办呢？我必须让他们意识到，即使是一微秒，也是非常重要的。但是一微秒太小了，怎么才能让他们重视起来呢？这才有了后面的，那厚厚一捆电线的创意。

书里还讲到一个真事：有位公司主管，发现自己公司的采购系统存在严重的超额采购、重复采购的现象，给公司浪费了几百万美元。他就准备在公司会议上汇报一下这个问题。开始呢，他总结了一份表格，里面有九个门类，每个门类下面密密麻麻地写着超额采购的情况，想着会上拿出来给大家看。

可是后来，他改了主意。他让一个实习生去找一找，公司采购过的所有类型的工人手套，一种类型拿一双。然后给它们都贴上价格标签。结果，实习生找来了424双。后来，在公司会议上，这位高管抱着个大箱子，哗啦一下把里面的手套全倒在桌子上，堆得像山一样。他捡出一双贴着3美元的黑色手套，又捡出一双几乎一样，但是却贴着10美元的手套。跟大家说：看看吧，我们在手套上的重复采购已经到了什么地步。

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