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第8部分(第2页)

经过几天的劝说,屋主的口气仍然不变:

“我年纪一大把,说话算话,我有我的原则。年轻人,你放心去做吧!

每次协商,答案都是如此,虽然心中抱着怀疑的态度,但我也莫可奈何!只好硬着头皮一试。几天之后,我带了一位客户去参观,客户非常满意,并立刻出价275万。由于屋主真正签字的委托价为300万,我不敢轻易收受买方订金,即回头和屋主协商,请屋主签字,正式授权275万的价格,我才敢向买方收取订金,没想到屋主这么回答:

“我的委托价不是明明白纸黑字写了300万?怎么你这年轻人还回头对我杀价。”

我即说:“老伯伯,您不是承诺我底价为275万吗?”

屋主说:“275万太便宜了,我不卖!”

我又说:“老伯伯,您不是说您这么大把年纪了,一向‘很有原则’,说话算话,要我放心去卖吗?”

屋主:“我是‘很有原则’没错,但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是300万,这就是原则。”

我被当头敲了一棒,愣在现场,半天说不出话来。只好再回头不断地对双方努力说服。最后,屋主的“原则”降为288万,买卖成交。

这个经验给了我一个很大的教训:

?? 商场如战场一样的诡诈无情。尤其金额较大的买卖,只能相信白纸黑字,不能轻信口头承诺。一旦离开了白纸黑字,则“所有原则,都是可以改变的!”txt电子书分享平台

谋攻篇(七)

12??????? 遣将不如激将

一个人的性格决定其命运。同样的,一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中,可先手的个性,看看他是属于激动派、叛逆派。保守派或温和派,然后再根据其性格特质,因人制宜,当可无往不利。

这种方法,尤其适合于激动型的对手。在现代社会中,这种性格的人还真不少。性格容易激动的人,特点是喜欢“充老大”,事事喜欢当家作主。对付这种人,“与其遣将不如激将”,利用对方爽直好强的个性,促使他当场决定。也就是把议价焦点,从产品转移到人性上。这时,交易将进行得又快又准。因为人性容易激动的人,通常也只有在激动的情况下,行动才会落实;交易时机一失,便反悔了。

当有人问:“你可以做主吗?”你心里会有什么反应?大多数人都会表现出自己就是有权做主的人,而事实上则不见得如此。同样道理,当你想要求售货小姐打折时,如果问她是否能做主,虽然她权限没有那么大,应该跟上级报备,可是往往会为了面子,硬着问皮表现 出绝对的肯定。她心里已开始做最坏的打算,就算把自己的奖金贴上去,也要撑这个场面。

例:有一次,我在做房屋中介买卖时,一位客人跟我讨论过各方面条件后,突然出其不意地问我:

“你能做主,代表公司决定吗?”

而我正好是属于激动派的人,被他这么一激,脱口就说出:

“当然可以!”

这时,对方才展开真正的议价行动。如此一来,我被迫不得不当场做决定,那时我已没有后路可告诉买主:“这个我不能做主,恐怕还要经过上级允许才行。”

在如此冲动下所产生的议价模式,往往就把利益拱手让给了对方。几次经验之后,现在我给自己找个台阶下:

“我是可以做主,但仍是有限度的。”

从此之后,就不再会因被激将而损失利润了。

例:反激将法。

在一次以谈判为主题的演讲会上,讲师讲完之后,有一位听众出了状况,故意要考考这位谈判讲师,看他如何应对:

众:“老师,讲桌上的那束花很漂亮,我很喜欢,看多少钱,请你卖给我。”

师:“这束花是很漂亮,但是我不能卖给你,因为我也很喜欢,而且是会场的花,价钱也不会便宜的。”

众:“钱不是问题,我愿意出双倍价格。”

席下一片吱喳喳声,大家都等着看讲师的笑话。认定这场谈判,讲师一定输,因为花不是讲师的。

师沉默一下,问:“为何外面那么多花店的花你不考虑,偏要我这一束,而且还愿以双倍价格购买呢?”

众(笑着):“因为这束漂亮的花是在‘你’的讲桌上。”

席下听众正一片哄然时,讲师产即答道:“好,我卖给你!”然后转身叫着:

“喂!老王,这花多少钱,我要向这位买主收双倍费用。请立刻花店送一束相同的花来会场。另外,再把这位先生的买花钱,给大会工作人员做加采津贴。”

我的老板是间谍  女配跳灭仙崖之后  虚拟天堂  蒋经国密码  十宗罪  高盛帝国(上、下册)  表姑娘身份不对劲  佳肴记  鬼武战神  都市职场之与爱绝缘  血祭卢沟桥  (斗罗大陆同人)(斗罗大陆bl)酒方初醒  猫猫师尊她养虎为患  历史不忍细看(非全本)  奥特曼末世录  我在惊悚游戏写设定  含栀  征服权能  夫人救命,将军又有麻烦了  输赢  

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