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第15部分（第3页）

商业谈判亦复如此，所有事前的布局、谈判，都只是为了让买卖成交，而下不下订金，则为其中最重要的关键。

下订金是一种具实质且又有法律效力的动作，这种动作等于是让法律背书，来保证买方对完成买卖的承诺。所以一旦买方下了订，等于交易已接近完成阶段。由是可知，逼订功夫的重要性。

我相信，绝大多数善于纵横买卖之间的中介人，都有一个重要的特性……能在短时间的买卖谈判中，掌握关键性的主题，引导对方进入自己的谈判架构中，进行谈价交易。

这种谈判功夫，需要经年累月的磨练，历经无数次失败经验累积而成；经验愈丰富，愈能在买卖中掌握分寸与切入角度，随时为胜利留下回旋的空间。

对资江业务员而言，当客户很直接地回拒你的推销时，“退堂鼓”往往会承袭着挫折感而来，我觉得这是件很遗憾的事情。基本上，除非是自动找上门来，否则，客户回绝所有上门的任何行销，是种很自然的反应，行销者实不应太以为意。

面对“登门求救”的行销者，客户的第一个心理反应通常是：

“你是为了赚我的钱而来的！”

在这种心理背景下的反射动作就是抗拒……把行销者当作“敌人”。

虽然有这种反应，但并不表示他一定不会接受，而化解对方疑虑最好的方法，就是尽量让对方知道：

“我是为你的福利（好处）来的！”

处理得当的话，你会逐渐发现客户的心理转折：

从拒绝到不反对；

从不反对到有条件接受；

接受的落实性行动就是下订。

而“收订”才是行销艺术的最高境界。

例：当我还是业务菜鸟时，有个好机会现场观摩一位资深行销的房屋买卖过程。双方唇枪舌剑，你来我往，精彩万分，尤其是卖方（行销）的“逼订”功夫，更让人叹为观止。这一次的经验，为我日后的业务生涯奠定了很好的基础。

经过一番激烈的价格会议之后，双方同意以260万元成交。

价钱谈妥后，行销要求买方预付万元订金。由于当天是星期六，银行只营业到中午，买方即以此为理由，拒付万元高额订金，并随意从身上掏出“仅有”的2500元，做为预约订金（斡旋金）。

相对于几百万元价值的房子而言，2500元订金实在偏低，这么低的订金，不但对卖方没有保障（为了2500元订金放弃其他可能更高价的机会），若买方因故拖延，卖方又无法转售他人，实在划不来；而且仅付2500元订金也显得买方诚意不足。于是双方展开了一场订金拉锯战：

行销：“2500元？这位老板，您知不知道您买的是两百多万元的房子，只付2500元订金，会不会太……”

买方：“我也想多付一点，但今天是周末，银行只营业到中午，我也没办法。反正签约时，我一次就可以付好几百万，不急着现在就付这么多订金嘛！”（大多数买方的心态都是宁可少付订金，以免自己临时变卦而受损失，但签约金多付则无妨。）

行销：“就算是这样，那2500块也未免太少了吧！这样好了，反正您全家人都在，大家‘凑一凑’，看看有多少现金，不够的话，开支票也可以！”

买方：“支票！我们一向不用支票，这样吧！今天早上我才拿了我太太2500元的茶钱，总共5000元，先给您好了。”

从各种迹象判断，买方很中意这栋房子，而之所以不愿多付订金，除了一般人的心理惯性之外，主要还是想给自己多一点回旋的空间，在签约之前不要把自己“套死”。

考虑至此，行销决定以退为进：

“好吧！5000就5000，钱先给我，我先把订金收据写好给您好了。”

行销说着说着，就先把5000元收下，并拿出一份“制式”订金收据，除了订金数目部分空白外，其余全部填妥，然后交给买方签名。买方拿过来一看，不禁叫了起来：

“咦！刚刚不是才付了5000元吗？怎么订金栏空白没写？还要我签名！这怎么回事？”

行销：“这样好了，订金（斡旋金）请您补足15000元，这样帮您和屋主谈判才会顺利。您只付了5000元，我实在不知道该怎么帮您去和屋主议价，况且这实在是栋好房子，如果成交就是赚到了。反正早付晚付都得付，如果谈不成，还可以全数奉还，既没风险，又让我们好办事，何乐而不为呢？”

话说得合情合理，让人很难拒绝，买方态度稍有软化，嘴巴也就“硬”不起来了：

“我也很想多付一些，但我们一向不用支票，全家手上也只有5000元现金，这一点是你亲眼看到的，实在没办法……”

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