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第14部分（第2页）

个性温和的人，可能就闭口不语，来个消极抵抗！

但话这么一讲死，原来想让对方加价，也没有“立足点”了。

对买方而言，他有自己的购买预算，甚至他会认为，你的“可能”价，对他而言，是太高了些，所以，干脆拒绝再议价，使原本可以续谈的生意，僵在那里！

为什么不给对方、也给自己留点回旋的空间，下次还可以再谈嘛！如果是我，会这样回答：

“看得出您是有相当诚意要买，才会出价，不过，这价位可能买不到这样的产品，或许您可以考虑买另一种产品，价位可能适合点。”

这种回应方式有两个优点：

1。？？？？？？　价位还是没降，但比“不可能”委婉多了，对方不会起反弹。

2。？？？？？　给对方，事实上也是给自己一个回旋的空间，这等于是给双方另一片天空，另一个交易的机会。

这时候，买方可能会有这样的回应：

“这样好了，你直接告诉我底价，最低多少钱能卖？我再考虑看看。”

各位读者，虽然加价没有一定的公式可循，或许买卖也尚未成交，但这句“最低多少钱能卖”已意味着买方心中已有加价意愿，剩下的只是卖方的降价幅度罢了！

给对方留退路，让对方回头找你的时候不会觉得没面子，生意的成交就近了。

例：大部分当业务主管的人，最不能忍受的是部属凡事咄咄逼人，明明自己能想通，能解决的问题，却偏偏向上司要答案。尤其业务状况不比行政作业，有规则、有脉络可循，可以墨守成规，依样画葫芦，逼上司给答案等于要上司负这个答案的责任，问题是，谁喜欢去担别人的责任呢？

我就曾有个部属，每天都有很多问题，每天都有很多状况，要我帮他处理。刚开始，我还有问必答，由于我的回答太详细了，每个为什么之后，他还会问为什么，一直问得我“技短辞穷”，最后把我搞烦了，只好回他一句：

“你自己不能动动脑筋吗？”

他竟回答说：

“你是主管，本来就应该教我，告诉我答案的嘛！”

乖乖！当这种人的主管可真累，简直和当保姆差不多！更气人的是，有些业务问题是无法立刻回答的，就将未完成的工作推给主管：

“主管没说，我不知道怎么做啊！”

一旦主管无路可退，最后老羞成怒时，吃亏的人是谁呢？

从商业的观点来看，给别人“面子”，就是给自己“银子”，干嘛跟“银子”（面子）过不去呢？　txt小说上传分享

老中学（七）

7？？？？？？？？　解读话中之“话”

中国人的“肢体语言”总是尽在不言中。

中国人的谈话，总是意在言外。

对这两点越无知的人，越不容易和中国人交朋友，做生意更是甭谈了。

中国人在讲话时，总是迂回、隐晦的，真正的意思总是不包含在正面的言语中，愈老于世故的中国人愈是如此。这种富于“玄机”之语，必须要有相当历练的人才嗅得出，对方到底在告诉你什么，这个敏感度就是你赚钱的本事。

听人说话不但要“听”事情，还得“听”心情，心情才真正地代表他对某些事情的态度与真正的想法。

例：看看下面的对话：

小张不经意地对小李说：

“小李，这么晚了，怎么还不下班呀？吃过晚饭没？”

这本来是很平常的招呼或家常，一般人不会以为意，但对方的反应却是这样的：

“哪有你这么好命呀。桌上这一大叠公文，明天一定得交出来，今天晚上回不回得了家都成问题了，还谈吃晚饭呢？”

聪明人这时候最好赶快“闪”，因为小李的心情已经很“*”了，再扯下去，准吃排头。

例：有一天轮值当班时，我接到一通电话，听声音是属于“阿妈”级的，口气很急，想约看房子，因为部门里的行销恰好都有案子在办，所以我立刻找同事代班，迅速赴约。

等我到了现场，这位阿妈已经先到了20分钟，而且详细观察过四周环境。进了屋内，双方打过招呼以后，这位阿妈又自顾自地到处参观了。从行动上，可以看得出来，她似乎很急着买房子。于是，不等她停下来，我开口许多询问：

“阿妈，您是要买来给孩子住呢？还是买来投资出租的？”

听到我的话，阿妈立即变色，然后愤愤地说：

“‘给孩子用’、‘出租’，通通免谈！”

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