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第9部分（第2页）

“不但买都心甘情愿地掏腰包，而且还很乐意与卖方交朋友，这是业务员的最高境界。”

让买方感到购物的快乐，也就是让他们得到极力想要争取的优惠。

用最可能的低价，买到喜欢的产品，是第个消费者的愿望。这种愿望的满足，除了可让买者内心感到快乐之外，卖方也可以在买卖中赚取相当的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。

要达到这种圆满交易的先决条件是，必须营造一个让对方可以争取的谈价空间，然后在买方的争取下逐步让步。注意：是“逐步”。而原本可提供的额外服务，可先“留中不发”，直到交易进行中，或交易快完成时，再以“额外优惠”的方式告知对方；买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下，将有一番难以忘怀的喜悦之情；而这份*，将会转化成对卖方的感恩，造成买卖双方的良性互动；其后续性正面效果，是很难加以预估的。

例：到百货公司买东西，看上了“不打折产品”，买方希望能以量制价，要求店方以9折买5件。这时，销售员表示愿意考虑，但相对条件是买10件。当买方选购好后，业务员再提供额外的服务，加修改、折价优惠券、小礼物等，让买方感觉得到更多权益、享受尊重与热忱服务的*，将可更加强双方关系的和谐。事实上，这些额外服务都是在销售员权限范围之内的。

例：汽车买卖也是最明显的例子。在刚开始议价的过程中，业务员通常不仲裁条款可获得哪些附件，如果事先提示，则买方就会觉得，这是原本即该有的，不算优惠，所以，大多数的业务员会视对方出价的高低，来决定优惠的内容。

对买方而言，当然希望价格愈低，优惠愈多愈好。这时候，业务员也应该在买方极力争取下，才“技术怀地”逐步上步；尽量强调“价格已经很便宜了”，让买方在努力议价后，感到物超所值，享受减少付出金额的*。

只要方式运用得当，在徐图缓进、一步一步的诱导下，说不定在价钱未讲定前，买方就会急着拿出订金来，半强迫性地急着成交。事实上，那些服务和价钱都已在底价之内。只要业务员表现得愈不情愿，则买方就会愈高兴地掏腰包，付钱也愈干脆。

商场上永远没有毕业生，行销是一门大而又大的学问，如何“买卖成交，仁义又在”，是每一个业务员永远的挑战。其运用之妙，存乎一心而已！

17？？？？？？？　闯高走高，开低走低

对没有一定行情的商品而言，开价高，往往以高价成交；喊价低，往往以低价成交。反之，如家电、食品、日常用品等，有统一固定的行情，价格就不会有太大的差异；同样的，也没有太大的议价空间。唯独没有行情的买卖，才有可能“开高走高，开低走低”。

前面曾提过，舶来品就不可能有确切的价格与行情。因每件舶来品的成本不同，也不容易有两件相同的舶来品做比较。除非大量购买，否则更不可能远赴日本、香港甚至美国等遥远的产地去比价。既然无从比价，只得随卖方开价啰！

艺术品亦同。一般人是左看右看都看不懂，但标价就是那么高。想买的人不敢乱开口杀价，以免暴露自己的低水准；而真正内行的人，也是人言言殊，说不出个实在价，只有各凭本事议价了。

西方人与中国人买卖方式的差别在于：西方人重视统一、实价，走到哪里价钱都相同，不必再讨价还价；而中国人的社会较具“艺术性”。每间店标价不同，谈判的伸缩空间较大，凭议价的“真本事”做买卖，大小产品皆同。

例：我那中古车商的朋友告诉我：

有一次，一位客人来选购车子，

客户：“这辆车多少钱？”

卖方：“万。”

然后，客户很仔细地检查：翻开前引擎盖、后行李箱、四个车门、再看看烤漆等，一切看毕，客户又要求试车。试车完毕后，才真正开始议价。

客户：“最低多少钱能卖？”

这时，买方确定，这客户合意这辆车。

卖方：想了一下，答：

“如果你真的有诚意要买，我给你一个特别的低价，但你不能再杀价……‘19万’。”

客户立即再喊价“万”。

卖方：“对不起！实在没什么赚头，没有19万是不能卖的。”

这时客户立即改口：“那你能再便宜多少？”

卖方知道买主已在心中加价了，答道：“不能再便宜了……19万。”

最后，双方以万成交。

事后，我问我这车同的朋友，这辆进价是多少？他说：直接成本万，若加上整理、包装及管销费用，只要卖价在18万以上都是纯利。

谋攻篇（十）

这个例子证明了价格的第一次开口的喊价及事后的坚持。

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