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第19部分（第1页）

看了这个营销实例，学员们心悦诚服。

第12课　中国人最讲究精确（5）（2）

Tom？李：“看来，企业也有苦衷。消费者只相信专业化的产品，你不细分也不行。”

赵老师握住Tom？李的手说：“理解万岁！理解营销，要从营销人自己做起！我代表何慕感谢你！”

范总：“我不知道这个中药治疗仪的不同类型的产品是怎么做的，只是觉得如果完全一样的产品，非要说成是两种不同的，万一被查出来了，企业的面子往哪里搁啊？”

赵老师：“刚夸过你，一不留情，智商咋又退回去了呢？小李子你回答他。”

Tom？李：“方法应该很多，在产品上随便做一点改动就行了！比如说治疗仪，外形上可以略有不同；对核酸，不同的类型在含量上可以稍有差异，也可以添加一点不同的配料嘛！前两年有一种‘他她水’卖得很火，他们把水分成男人喝的和女人喝的两种，‘他水’里加一点肌醇和牛黄酸，表示能增加体力；‘她水’里加一点芦荟什么的，表示能美容，这就么简单。”

赵老师：“想明白了吗？”

范总：“又明白又不明白。明白的是，企业是怎么把同样的产品做成不同的；不明白的是，到底有没有必要分成这么多种？”

“不明白慢慢想。现在该我提问了。请听题：如果你推出一个新的化妆品，你可以从哪些角度对产品进行细分？”

学员们七嘴八舌，一下子就想出了五六种──

化妆品细分方法种种

1．按体质分，分成针对南方人和北方人两种；

2．按气候分，分成针对干冷气候、暖湿气候、燥热气候、冷湿气候四种；

3．按年龄段分，分成婴儿型、较大婴儿型、幼儿型、少年型、青春型、成人型N种；

4．按性别分，分成少女型、淑女型、*型、帅哥型、猛男型、绅士型N种；

5．按工作场所分，分成室内型和户外型两种；

6．按皮肤特质分，分成干性、中性、油性三种。

赵老师进一步启发：“这只是初步的，还可以进一步细分。比如化妆品，一般按皮肤的油性分成干性、中性、油性三类。这三种类型都被别的产品占领了，新产品怎么办呢？”

学员们思考片刻，新的答案又纷纷出笼：

“还可以分成‘偏干性’‘偏油性’！”

“还有‘特干性’‘特油性’！”

赵老师彻底满意了：“这充分说明，产品细分的天地还大有潜力可挖，细分游戏是没有止境的。只要我们细分细分再细分，精确精确再精确，就可以征服一批又一批的消费者。”

下课时间到了，赵老师正准备收拾桌上的讲义，Tom？李又抢着问了一个问题：“赵老师，如果我们企业的实力小，没有能力同时运作这么多的产品，怎么办呢？”

“问得好！你问这个问题，说明你在动脑筋。”赵老师又拿起粉笔，在黑板上写下一句话──

宁做小池塘里的大鱼，

不做大池塘里的小鱼！

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第13课　雇民工也要排长队（1）（1）

在消费者中混了个脸熟之后，制造一种热卖的场面，从而促成真正的火暴销售场面的出现。

──蜥蜴团队

抢购，是项目人员精心策划的结果。

──王俊（房地产销售策划专家、“抢购营销”首创人）

如何把敌人引进预设战场──伏击圈，是伏击战的重点和难点。在会场这个精心预设的销售阵地，可以形成一种催眠状态下的激情消费。无论从哪个方面来看，这都是一场对消费者的完美伏击。

──姜兰剑（营销人士）

尽管消费者只对某一品类存有一点点的消费经验，但他们认定自己正确无疑。

──路长全（“中国当代最聚人气的营销大师”、　北京赞伯营销管理咨询公司董事长）

赵老师比往常早一点来到教室。他端着一杯酸辣汤，与学员们唠嗑。

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