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第18部分（第3页）

例：去年，我有位朋友投资性地买了一栋房子。面积60来平方米，一房一厅，价格100万元，基本上，房子的条件还不错，格局方正边间，三面采光。经过一番整理、装潢，并将阳台打掉，重新隔成了三房一厅。在花了大心思处理之后，果然焕然一新。

以这种条件面言的房子，在台北市区可算是抢手货。于是他开始登小广告促销，预估售价130万，开价138万元。

才第一天，就有一位客户来看房子，买方相当满意，经过一番议价之后，双方同意以132万成交，并当场收订5万元。

没想到第二天高出了状况，原来买方是位太太，由于“求屋心切”，夫妻双方同时分头找房子。太太付订金之时，并没有立刻照会先生，而先生也刚好看中一栋房子，更麻烦的是，先生并不承认太太的决策权。果然签约时，买卖双方就僵住了！

这位太太一来，就先发制人：

“我先生说我被骗了，因为你们的房子太贵了。”

卖方立刻开始解说，但效果不大，买方显然很“惧外”，当家的先生没来，怎么说都没用。

卖方无奈，只好对买方说：

“既然您做不了主，只好请您先生来，大家当面谈清楚，否则我只好把5万订金没收。”

买方一听，立刻打电话把先生找来；这位先生一到，立刻气呼呼地说：

“你们根本骗人，哪能卖这么贵！”

卖方没想到一个单纯的买卖会搞成这样子，加上买方夫妻又来势汹汹，情急之下，讲话就开始结结巴巴：

“我、我、我……在两个月前买、买、买，就要125万，加上装潢又花了7万，要不是为了做生意周转，我还不愿贴工钱卖呢？我、我、我已经够倒楣了，还要挨骂……”

说完，一副委屈的模样，站在那里一言不发。买方一看，心就软了一半，太太立刻对先生说：

“这个屋主看起来满老实的，应该不会骗人才对。”

先生听了点点头，就用比较缓和的口气对卖方说：

“那如果我不买呢？”

“我、我、我也不知道，这是我、我、我第一次卖房子，大概要问中、中、吤公司才知道吧！我、我、我有个朋友李先生是专业的心屋中介，我、我、我打电话请他来处理好了。”

接到电话，我立刻赶过去，经过一番了解之后，我立即从中协调，双方展开一番“柔性的”唇枪舌战，最后还是卖方的低姿态，才使对方以131万的价格签约敲定。

我一向自认口才流利，但费了几个小时，说尽好话，买方都不接爱，却因卖方的“弱势”表态，没几句话便生意成交。

这个事实让我相信一点，即使最“弱”的人，也有比人“强”的地方。我这位朋友，在短时间内运用“弱势”、“份猪吃老虎”，就大赚30万元。谁说“强者”才能“生存”呢？

战术篇（十二）

12？？？？？？？　“大女人策略”行销

在一般“大男人”眼中，女人就是女人，女人就是“小女人”，焉有大小之分？

随着时代的变迁，社会结构的改变，也不知道舒适时候开始，出现了另一种新人类——“大女人”。这种大女人，生理上是100％的雌性，但观念上，他们可不喜欢被视为女人，尤其是“小女人”。她们的脸上没有贴任何标签，但当你把她当成“大女人”时，会发现，其实她们很好打交道。

对许多有做主权的女人，当别人称赞她“做事像男人一样干脆”时，她往往会做出一些让人痛快的决定，借以彰显她自己是个有“权力”的人，尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好旁边又有许多男性部属在场时更是如此。聪明的业务员不妨利用“大女人”的这种特性，恩（称赞）威（激将）并施，将会有意想不到的效果。

下面这个故事是我的亲身以历：

例：在我还是个业务菜鸟时，常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当，而招致反效果。因为不懂语言之美，所以，多数的时候，称赞都不管用；但就有一次，瞎猫撞上死耗子，被我无心的一句“美言”，“她”高兴之余，一毛不杀地买下我作中介的一栋房子。

“她”是某大企业的高级主管。有一天，上班途中，恰好看到我受理的一栋房子，乍看之下颇中意，就顺道上来参观。看她的神情，似乎对房子还合意，但询过价后，只留下一张名片就走了。

我一看名片，吓了一跳，这可是家名的大公司。这位“小姐”看起来年纪不大，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉我，她不但有足够的消费力，而且应该就是这栋房子的主人。

第二天，我就直接打电话过去，她没有特别表示意愿，只是简单地说了一句：

“价钱太贵了，如果能少算一点再谈。”

这个话中之话是说，房子满意。价钱不满意。但当时的我还不太懂事，只是一直要求去公司拜访她，当面议价。

一进入她的办公室，我眼前忽然一亮，乖乖！多气派！多豪华啊！一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议?

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