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第31部分（第2页）

出低了，你不卖！

出高了，你可以卖，但买方很可能又不买了。

另一种情况更麻烦，这么难缠的卖方会让买方怯场，打不过你，躲着你总可以吧！一旦“躲猫猫”开了场，卖方就算有天大的本事，也得下台一鞠躬了！

最好的方法就是，尽量在对谈中“知彼”，然后再另起炉灶：

“请问准备了多少自备款？”

“50万！”

“50万啊！不少啊！那每个月预算可以支付多少本利呢？”

“夫妻俩加起来，大概可付1万左右。”

“恭喜你，这户你很适合，只要再稍微加点价，多凑点自备款，或贷款额度多点就可以买到了。”

“什么！我们还没谈价钱呢！怎么就快买到了？”

“其实很简单，每月1万的本利支出约等于万贷款，这笔钱再加上50万现金，就是162万了，而我这房子总价不过167万，只差了5万而已，凑凑就有了。或者我可以帮你多贷点款，这不就真成了吗？”

这时，买方多半会多少杀点价，但还不至于狮子大开口，最后，不论成交与否，买方之所以会出价是因为卖方引导出来的，既然能在平和的过程中，让买方自然出价，接下来的事也就好办了。

至于价钱是高是低，完全在于如何利用技巧把数字引导出来，而技巧的重用之妙，是存乎一心的。

上面这个例子是主动造势，因势利导型的，然势有不可拘者。有时候，奇兵突出，也能收到意想不到的效果。

？

例：有一天，在我的办公室，部门里一位行销正和一位客户坐在沙发上洽商一户房子。由于当时正好没事，我得以在旁全程观察买卖成效的经过，而这位行销的引导出价功夫，确实让我大开眼界！

迹像显示客人已参观过房子，行销把客户带进办公室，接下来的节目就是议价。由于开盘价尚未出现，双方都蓄势待发，所以两人一坐下来，反而不再谈房子，东拉西扯聊了半个多小时，行销讲了一句俏皮话，逗得客人哈哈大笑，这时，行销忽然出奇不意地带球切入：

“咦！讲了那么多，你怎么还不付钱？”

客人一听愣了一下，接下来是反射动作：

“小姐啊！你是不是在开玩笑？价钱这么贵，我怎么付钱哪？”

这是意料中的反应，空当出来了，行销立刻在“二分线”外出手：

“一点都不贵，你看这些资料，附近的房子，就属我这户最便宜了！”

一面说，一面递上一堆资料，然后笑着说：

“刚刚在现场时，我已经先声明过不能杀价，所以我一开就是底价；这样好了，再少一点意思意思可以，多就不行了，你说，要少多少钱？”

“再少5万啦！”

“唰”！“三分球”应声入网，对方的底价出来了，这笔买卖肯定成了，而且谈价的范围控制在5万元之内。

“什么！5万！不行哪！这个价钱我贴上奖金都不够，你总得留点利头给我吧！”

“好！那少3万好了！”

“我们再这么争下去，谁也没好处，你没买到好货，我也赚不到业绩奖金，最后让别人占便宜；这样啦！再少1万好了……”

顺势这样下去，不管最后以多少钱成交，但买方的开盘价一旦被卖方引导出来，接下来的戏路就定了型啦！

这个策略的重点就是出奇不意，搅混对方的思路逻辑，一开始就不讨论价格，直接让对方认同一个总价金额，让他心甘情愿地付订金。最关键的是，利用具权威性的局面资料为自己的优势（比行情便宜）背书，这一来，即使买方要杀价，也不敢狮子大开口了！

成交价的高低，行销人员的引导出价是个决定性因素之一，只要能让买方出价，事情就好办了。当然，若技巧运用不恰当，让买方出了低价，想高价成交很难，如果能让买方出合理价，不但享有利润，而且少磨不少嘴皮，一举两得，不亦快哉！

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