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第35部分(第2页)

①不在你的“迷宫”里和你玩游戏:你谈每平方价,我论总价,你以5年前的价格做标准,我告诉你现在的行情,把守势转化成攻势。

②避强击弱,专打“七寸”:你有钱,但我有你想要的房子,你用钱当饵,但我用房子吊你胃口,阁下是全世界最需要“它”的人,你不要,我找别人,别人也有钱,但你需要的房子只有我有。

买卖双方的强弱势,不一定完全决定于单纯的“主观情势”,有些“客观条件”其实是谈判最佳的筹码,就看能不能找出来而已! txt小说上传分享

出奇篇(四)

4??????? 以痒治痒的低买策略

据笔者个人的经验,一般买家在杀价时,最常采用一列两种招数:

①??? 产品比较法:

尽量找同等级或相类似的产品大做文章,企图让产品之间“互相残杀”,以坐收“渔利”——低价购得,例如:

“同样一条街,同样大小规格,我朋友150万就买到了,你怎么一开175万,一点价也不让。而别人价钱不但比你低了25万,又附送17万装潢,还有一大堆桌椅、电话、冷气。一样的屋龄,但你的房子看起来就比人家老旧,离市场、学校、公车站又比别人远了那么几步路,这种价钱未免太离谱了吧!”

用这种方法来议价,在中国人的社会里是不大行得通的。基本上,中国人不是个性格爽朗的发族。以买卖来说,老王卖瓜,自卖自夸。一旦你过分批评他的产品不好时,他心理很可能会有这样的反应:

“既然东西不好,你又为什么出价想买?”

对主一旦对你起反感,抗性就会加深,稍一不慎,就会形成僵局,一旦谈判之门关闭,买卖不成,低价就更别说了。所以,一味地采取“产品比较法”杀价,绝非上策。

然而,对卖方,尤其行销人员而言,必须特别注意,因为这是一个买卖关键的警讯;因为中国人一向是——嫌货才是买货人。

特别提醒行销人员一点:

在矛盾中谈买卖,是谈判功力高低的分界线。

②??? 开低走低法:

开个低价,企图把对方“压着打”,观察对方反应,再进行谈判加价。

如果买卖标的物是低总价的大众化商品时,卖方的反应很可能是——“不理你!”

嘴巴上未必会说,但心理可能会有这种反应:

“他妈的!这么便宜的东西,没赚你多少,还被你出这种烂价钱,要买不买随便你!”

反过来说,面对高总价商品,如果价钱实在压得过低而形同鸡肋时,卖新高度想必也会在心里上反弹:

“干嘛!有钱就是大爷啊!出这种烂价钱,老子我目前不缺钱,就算缺钱,也不卖给你。”

哇!“吃这个也痒,吃那个也痒!”。想用低价买东西,却总不得其门而入,价钱老谈不拢,难道非得高价才拿得下来吗?

读者们,买卖是一门很高深的学问,又有啥用。真正高明的买家是:

“会出低价,又买得到,这才了不起!”

在中国人的买卖艺术里,千万别忽略了会影响买卖的“心理感觉”,而这种所谓的心理感觉,又是非常微妙的。即使价钱已经谈妥,只要一个场合或情绪的不对,甚至只要不小心的一句话,让对方心里有所不快时,就算煮熟的鸭子,也很可能飞掉!

既如此,那要用什么方式议价,而又能使对方降价的幅度既大又快呢?

依笔者的经验来看,面对两难的局面时,

“最高明的议价就是——不议价”。

不议价!怎么买卖?谈什么?

可谈的话题很多,大致有三个方向:

①??? 谈了老半天,只谈自己,就是不谈价。

②??? 谈了老半天,只谈对方,就是不谈价。

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