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第7部分（第1页）

B．热情、勤奋、严谨、现实而意志坚定的人。

学者曾经利用上面的两种描述做过一个实验，在邀请来的客座教授给学生们讲座前，分别把两种不同的描述介绍给学生们。结果看了第一种描述的学生，比起看了第二种描述的学生，普遍对讲座人印象不佳。

如你所见，上述两种描述除了第一个词不同以外，其它的所有字眼都是一样的。我们一旦看到第一个词，随后的其它字眼就通通被过滤掉了，反正这个人不是冷淡就是热情。

第一印象取决于见面第一时刻给人留下的印象。根据上面的原理，要是你能确保见面的第一时刻给人留下非常好的感觉，那么以后你们交谈的细枝末节就会被第一时刻给对方留下的感觉所过滤。这样，你也就在第一次与人会面的时候，给对方留下了极佳的第一印象。

这就是看见人，没等说话就要立刻微笑的原因，微笑可以传递好多信息，上面刚说过的，而且全都是正面的积极信息，一旦这个感觉在对方的初始印象中扎根，你也就在对方心目中树立起了光芒四射的伟岸形象了。

影响对方的信息储备，在无意识层次影响对方的判断力

另外一个影响第一印象的微妙因素是对方最近的信息储备。具体地说，就是第一次见面时，对方往往会使用哪些头脑里最容易回想起来的词语和概念来对你进行定义。

研究表明，那些最近刚刚背诵过自私、孤僻、倔强、粗心等词汇的人，在随后的交往中更容易对陌生人形成负面的印象。那些最近刚刚接触过自信、自立、勇敢、顽强等字眼的人，更容易对随后见到的人产生较好的印象。所以会出现这种情况，仅仅是因为某些词汇和概念在他们的意识中较容易调用出来而已。

他们使用的词汇和概念，很可能和被评价的人是一种八杆子打不着的关系，可是他们还是会无意识地使用那些最迅速地浮现出意识表层的词汇和概念，把那些跟人家本来没关系的优点或缺点，通通扣到他们碰巧遇见的人的脑袋上。

所以在你跟某人初次见面时，要是那个人最近恰好接触过很多正面的词儿，就容易对你产生良好的印象。假如你是一个求职者，个人简历里已经被加过料了，到处都布满了坚定自信、精力充沛、热情开朗、聪明机智等等正面评价的褒义词——而不是简单地介绍自己的姓名、能力——用有力、具体的正面语言来言简意赅地介绍自己的才智和能力，那些刚刚翻阅过你的简历的面试官，就有可能给与你较高的评价。

除了可以利用文本先期向对方的无意识心理施加影响以外，我们还可以让其他人帮自己的忙。比如在跟一个大客户正式开始谈判前，先派一个助手去接待对方，闲谈的时候不用说任何正经事，说一说十一长假期间令人难忘的旅游经历或者一个逗乐的段子就可以。这样一来，客户就会在跟助手的谈话中，接触到很多描述祖国大好河山的壮美、旅伴怎么样真诚好客、自己的心情怎么样开心高兴一类的正面词语，等到真正的主角你上场时，那些先入为主的词语和概念就会不由自主地影响客户在跟你谈判时的态度。

但毕竟还是有指望不上任何事物任何人帮助的时候，这个时候你可以在正式谈话开始前的自我介绍里，自己使用一些正面积极的词汇来表扬自己一番，这么做多少也能起到点先入为主的效果。你隆重推出的那些大词儿会跟你的真实形象混合在一起，不知不觉地成为对方眼里你的形象的一部分。

第一印象一旦形成，就不好改变，但万一给人家造成了不好的印象，也不是完全没有补救的方法。假设你不知怎么地在人前做了一件非常愚蠢非常不合适的事，千万不要狡辩，狡辩的结果往往是此地无银三百两，越抹越黑。最明智的做法是老实地承认自己的错误，跟大伙说：我真不好意思。

这么说有啥好处哩？这个语句至少包含了三层意思，第一层，说明你知道自己错了，意味着你不想再犯同样的错误；第二层，说明你这个人并不自以为是，人们其实喜欢看到别人犯傻、感到尴尬的样子，只要当事人能勇于承担过错的责任；第三层，说明你这个人挺实在，谁不愿意跟实在人打交道呢？

技巧回放

★想给人留下良好的第一印象，一见面就微笑是必不可少的。微笑能传递出你的自信、高兴、热情和愿意接受对方的态度。利用先入为主的原理，尽可能在第一次见面的初始阶段（大约5分钟左右）给对方留下最完美的印象，在交往的其它时间，对方对你的感觉都会受这一阶段产生的印象影响。强调要一见面就露出笑容的原因就是这个。

★对方头脑里最近的信息储备能够微妙地影响他们对你的第一印象，在亲身接触对方以前，应设法为见面打下一个坚实的基础。

12　让别人看得起你，首先得自己看得起自己

上面一节我们讨论的是如何在最初的交往中，给人们留下良好的第一印象的问题。第一印象虽然重要，但时间长了，人们终究还是要深入地相互理解的，光靠开始忽悠那么一两下子，显然不能一劳永逸。所以在这里，我们还得继续研究深入点的问题，也就是如何让别人看得起你，把你当成一个有前途的人的问题。

学会唱高调，自己能值多少钱自己说了算

假设你是个业余摄影爱好者，喜欢自己拎个相机到处转悠拍个花鸟虫鱼啥的，忽然有一个人不开眼看上你了，请你在一个活动中给与会者拍照。可是怎么收费呢？你也不是吃闲饭的人，不能白干嘛。

有的专业摄影师一个工作日能赚到一万块钱。你觉得自己能赶上人家的水平吗？肯定差点，可是收费一天一百块钱多掉价啊，而且对方也会不拿你当一盘菜的。那我们收一天三千咋样？这么说的话，你一定会忍不住笑出声来说：这怎么可能？！

是的，对方有可能会拒绝你的要求，不过你却在交易中树立了一个较高的标准，一个你自己的标准。等最后你按照一个较少的价码收费时，对方会感到很高兴，因为他们雇的不是一个身价五百块钱的摄影师，而是一个身价三千块钱的摄影师，而且只花了五百块钱！

如何才能让别人看得起你的问题，本质上其实和摄影师如何跟人讨价还价是一个道理。摄影师的例子其实说明了一个道理：除了你自己，没有任何人会赋予你价值。

一千个读者眼睛里面有一千个林黛玉，人总是透过自己的眼睛看世界。这意味着没有绝对的真理，此时此地不正确的看法，情况变化了就有可能被当成是正确的。人们在看待事物时，也经常受到这种相对主义观点的影响。

在一个人或事物的价值是未知的情况下，第一个表态为其赋予某种价值的人的话，常常就是权威的结论。价值在某种程度上本来就是被指认的东西。要不然为啥有人老吵吵“说你行你就行不行也行，说你不行你就不行行也不行”呢。价值的这种不确定性，决定了通过运用下面两个特殊的交往技巧，是可以改变人们对你的价值的看法的。

首先，你要学会在跟人交往时唱高调。任何还没有确定价值标准的事物（其中当然也包括你个人的某种品质），你都可以为其赋予较高价值。一旦该事物被你赋予较高的价值，最终多半就会被认定为具有相对较高的价值。同时你个人，也会因为提出较高的价值标准而身价倍增。

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