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第2部分(第1页)

虚而入。不公能使对方难以招架,更足以使人佩服你在谈判中的作战能国。

兵法:针对对手的弱点,趁虚而入,集中火力,以弱搏强,以寡击众。

例:我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款,而买方认定卖方非常需要脱手;但卖方虽销售了一段时间,仍然坚持强调不缺钱,不到某价位是不会出售的。经过长时间的周旋,买方多处于被动,很少开口议价,只是顺着卖方的话题在聊天。最后,他竟以非常低的价格购得。

我问他,何以认定卖方急需脱手?

他说道:“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分,那多半就是他的弱点。”卖方就是怕别人知道他急于脱手,才不断强调不急着卖。

聆听,可使你累积强大的爆发力。

听他这么一说,我又增加了许多宝贵的谈判智慧。

6  化羡慕为行动

我从小就喜欢羡慕别人。每当同学有什么新鲜玩艺儿时,我就回家对爹妈吵着要。就这样,一直羡慕,和家人吵到约16岁。父亲生意失败前,我还没有执照,就同时拥有3辆750CC以上不同款式的进口重型摩托车,外加一部伟士伯;堪称嚣张至极。至今,我那羡慕别人的个性,还是在心中不停地滋长。动呀!动呀!别人有什么,我也要有什么。唯一不同于当年的是:现在要什么都得靠自己。

刘邦还没有发迹之前,有一天无意中看到秦始皇出巡,那不可一世的帝王威仪,不禁令他在心里立下宏愿:“大丈夫当如是也”!凭着这股信念和意志力,刘邦终于成为“汉高祖”。

刚进公司的时候,有个年纪只比我大3岁的主管,一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日我也要像他一样;并希望3年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。

好!测定目标,我开始努力工作。到客户家拜访,每天工作到深夜,废寝忘食。我每天看他开车,每天就多一份因羡慕而产生的力量。力量一天天不断增加、膨胀,工作欲望也愈来愈强。不到一年,我真的买了第一辆奔驰;不仅达成目标,而且缩短了设定时间。当进内心的喜悦实在无法形容,忽然觉得好佩服自己。

常常有“大人”对我说:“别人是别人,不要去羡慕他们。”我反倒觉得,羡慕别人只要不保留在心中,能化抽象的羡慕为具体的行动;把过程留给自己,也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而能自立自强,善用羡慕所产生的不服输的斗志,才能使自己争上游。

激励篇(四)

7        化悲愤为行动

我17岁那年,父亲投资房地产生意失败;欠了很多钱,只好变卖所有房地产来还债;家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时,竟然没有半个亲友来家里拜年;也因此,让我看清了亲友的现实面。

中国人有一句话:“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说:“时穷节乃见”,我不仅认识了别人,也认识了自己。从此立志,从哪里丢的,就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败,我就要在房地产上站起来。当一个企业家。自此,我从摆地摊开始了自力更生的生活。

当时,我还就读高中。白天上课,下课后打拳击,培养强健的身体以及旺盛的斗志;晚上则摆地摊,学习买卖行销的技巧,以换取生活所需。我发现,心中这股无形的悲愤,所散发发出来的力量,远超过潜能训练激发。

从当时至今,已过了十年,那股潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧;且愈烧愈烈,仿佛释放出强大的能量,永不熄灭。

前进!前进!继续前进!在我的生命中,只要累积悲愤愈多,就释放愈多能量,同时也能创造出更高的工作效率。

常常有人笑我,会因别人的轻视而赌气做事。其实,我倒不觉得,因为赌气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法,又可使我产生强大的爆发力,过到更高的工作绩效,何乐而不为呢?

人时时刻刻都要接受别人给你的刺激,这种刺激往往会让你力争上游。

8  话到嘴边留半句

许多人毫无脑筋,也不练习机智,常常原谅自己的言词粗鲁,美其名曰:直爽。就一个业务人的观点来看:直爽就是笨蛋,就是财神爷的大敌。

在业务战争中,话愈多愈直的人,就是自暴弱点的人。你说的愈多,你的底牌就愈清楚;底牌既然被摸清了,不被痛宰才有鬼呢?兵法说:“知已知彼,百战不殆”,就是这个道理。

假如你真的心直口快,直言不讳,就应该去做个纯技术员;否则,又何必涉足商业战场或政治舞台呢?所以在基本观念上,一个业务员一定有个必要的想法……不要有一张太快太爽直的嘴。

例:我曾有个同事,个性爽直,有话直说。他常告诉别人,我把你当好朋友,才告诉你;我的个性比较直,不会拐弯抹角,希望你听了不要生氯。于是开始数落别人的种种不是。不久,便把朋友全得罪光了。由于不得人缘,他只好离开这家公司,转行了。据说,他一年换了4个老板呢!我想这大概就是所谓“愈多直言,就愈容易失去更多朋友的”的道理吧!

一个业务员既不懂机智的谈吐,又不知适时保持沉默,是件很不幸的事。

例:有一次,我有个机会请教了一位年收入两三百万的超级业务员,问他何以能胜任这份工作,成功的秘诀何在?

他笑着讲了一个故事:

他最崇拜的英雄是一位英国海军少将,年龄仅26岁。这位将军没有任何军事人脉背景,何以不可思议地升迁如此快速呢?秘诀就是在他20岁生日那天,立誓要天天称赞别人,结果,不到26岁,即当上少将一职。

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