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第8部分（第1页）

2．部属不是机器，应帮助他们了解工作对整个团队的重要性和意义所在。

3．使部属完全明白你对他们的期望，当他们达到你们双方决定的标准时，确实能得到你的激励。

4．努力程度、工作成果和报酬奖赏之间要有明确的关联性。

在激励部属，使他们愿意、热诚有自信地工作之前，你必须先了解下述七个基本原则，才能找寻到正确的激励之道。

1．先信赖自己有无限的激励潜能。激励起源于“信赖”，确使自己能激励自己，同时拥有及培育为数可观的优秀部属，大家众志成城，上下一心，实现自己和组织赋予的目标。

2．显露出你的精神。在互动过程中，时时刻刻表现出热情、坚持不懈完成目标的决心和毅力，用你的积极行为来鼓舞部属，让部属们受到你精神的感召，认同你的角色，而自发地增强工作动机及责任感。

3．支持上司或组织所订的目标。部属们也会看样学样，全力支持你，并接受你的领导与指挥。

4．制订目标时，应就部属的能力、水准与完成任务的难易度，做合理、公平的考量。

5．信赖你的部属。被信赖的部属，都会心甘情愿地为信任他们的领导者赴汤蹈火。记住，你要在行动、言词上处处表现出你信赖他们的诚意。

6．因人不同而激励方法也跟着不同。每位部属都是独立不同的个体，不要误认为他们的期待、需求完全一致，否则，你会徒劳无功。从实证显示，对某位员工堪称极佳的激励方法，可能对另一位员工完全失效，甚至产生负面影响。

7．精神激励与物质奖励兼顾。赞美、表扬、精神支持、鼓舞是激发部属斗志不可或缺的催化剂，如能和金钱、奖金、红利等物质上的奖励，环环相扣，最能紧扣人们的心弦，激励他们全力奋发地投入工作。

□　下属的需要最重要

有的领导会问：如果我按你说的那样满足了下属的需要，我能得到什么好处？

好处之一，就是他们会为你卖命工作。

另外还有其他的好处：

1．你将获得卓越的驾驭下属的能力

当你认识并获悉了促使下属说话和做事的隐藏的动机之时，当你了解了他们隐藏在内心深处的需求和愿望之时，再当你能拿出一份额外的努力帮助他们取得他们需要的东西时，你便赢得了驾驭他们的卓越的能力。他们会始终乐于做你让他们做的事情。

2．你可以节省许多时间、精力，甚至金钱

不知你想过没有，为什么有的人获得了辉煌的成功，而有的人却遭到了惨败呢？也不知你想过没有，为什么有不少小的企业和商店在开业不到一年的时间里，利润就能成倍地增加呢？原因十分简单，成败的原因就在于你知道不知道人们在开始做事之前在想什么。

最成功的一些公司、企业和个人总是能够弄清楚他们的顾客在他们还没有开门营业以前在想什么。他们从不把时间、精力和金钱浪费在猜想上。他们是通过心理学方面的研究和市场调查来得知一个人的需求和愿望的，知悉一个人的内心需求和愿望会给你带来无穷无尽的好处。

运用这些相同的基本程序，你也可以节省大量的时间、精力，甚至金钱。单单为了知道一个人的潜在需求和欲望，你大可不必花很多钱去学习心理学或者搞市场调查。不等你学完今天的内容，你就会了解控制一个人的行为的每一种隐藏的动机。你也将学会如何利用这些隐藏的动机去获得卓越的驾驭人的能力。

3．你可以获得影响、控制别人并与之交际的最大能力

当你研究了人的行为、完善了你对人的了解和认识之后，当你弄清楚了人们为什么要这样说而不那样说，要这样做而不那样做的时候，当你学会了通过分析他们说的话和做的事来判断他们隐藏在内心的动机的时候，你就会发现你影响和控制每一个与你打交道的人的能力在与日俱增。这证明你在获得卓越的驾驭人的能力方面取得了成功。

好处还有很多很多……总之，了解并满足下属的需要，对你有百利而无一害。

□　解读人性的自私

有这样一句话：“人不为己，天诛地灭。”这句话的意思表明，人的自私是一种自然、与生俱来的人性。

有没有绝对不自私的人呢？我们不敢说没有，但至少四周这种人很少，绝大多数人没有不自私的，差别只在于自私的程度而已，也许你也是自私的。

事实上，自私是人类求得生存的一种本能，没什么好奇怪的，那为何又要认识人性中自私的一面呢？

你可以用“自私”来解读他人的行为，那样对人的行为就不会感到疑惑不解，并能以“平常心”来看待了。

自私是人的一种本能，人的很多行为便是以此为中心点而形成的。而按照性格、教育及生活经验的不同，自私表现在行为上也有不同的形式。

一种是“善”的形式。自私通过“善”的形式表现出来是利人又利己。例如一般人上班，一方面为老板做事，并间接服务了消费者，一方面赚了钱，可以养活自己及一家大小，满足生存的需要。不过也有一些人只求利人而不求利己，像有些传教士深入不毛之地，为的只是帮助一些需要帮助的人，而自己的生活不仅谈不上享受，甚至可说是一种自我虐待。在只为自己着想的世人之中，这种人实在值得钦佩。

另一种形式则是“恶”的形式。这种形式的自私是只求利己而不求利人，若只是利己但不伤人，那么这种自私还不算是“恶”，有一些人的自私是通过损人来利己，这才真的是“恶”！这种行为如抢劫、欺诈、陷害、背叛，更严重的还杀人放火，危及他人的性命。

对一般人来讲，会危及性命的事一般不会碰到，但人的自私行为你却不时会碰到，你不必对此在意，反而要有这样的想法：我要如何对应这些自私的行为，以营造一种双方和谐的关系，或得到他的协助与合作？

其实做到这一点很简单，满足对方的自私就对了。

这里所说的“满足”并不是任其取求，无限制地满足，你如果这么做，反而会害了你，因为人的欲望是无止境的。那么该怎么做呢？

1．从消极的角度来讲，不去剥夺对方的利益，不管他是不是真的需要这些利益，你剥夺了，他是会跟你拼命的。

2．从积极的角度来讲，给予对方利益，只要他肯接受，那么他绝对会听你的，所以很多皇帝要用重金笼络臣下，大老板要发奖金给下属，而力能扛鼎的勇士，为了钱甘愿为无缚鸡之力的主子卖命。除了金钱之外，职位也是一种利益，所以“升官”也可以收买人心，因为你满足了他的自私！

不过，在满足对方私欲之时，你要注意两件事。

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