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第178部分（第3页）

域某一部门的名人来剪彩，这就是借名扬名。

1989年，美国总统布什到中国访问。天津飞鸽自行车厂抓住这难得的机会，毛遂自

荐，准备向布什夫妇每人赠送一辆最新型号的飞鸽牌自行车，他们向李鹏总理提出了这

个建议。外交部和李鹏总理考虑到布什夫妇以前在北京时非常喜欢骑自行车外出游览，

也就同意了飞鸽自行车厂的要求。布什总统不但在接受礼物的现唱…钓鱼台国宾馆内

让记者拍照、录像，而且回到美国后还把在白宫骑飞鸽车的照片寄给李鹏总理和天津自

行车厂。于是，国外兴起一股购买飞鸽自行车热，飞鸽车开始畅销海外，在国内的知名

度也骤然上升。

这就是利用知名度的好处。在谈判中，运用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效，

令对方本想拒绝的时候回心转意，觉得你的产品还具有可信性，于是继续谈判。这对你

无疑增加了成功的希望。

另外，当你在谈判中准备借名扬名时，你是否考虑到了它可能带来的反作用。也就

是说，你所借的〃名〃是否会令对方产生敬畏崇拜等心理，如果不注意到这一点，说出

来引起了对方的反感，那不但不会让对方接受，反而使谈判陷入僵局。

以上我们讲要巧用知名度，这里我们反其道而行之，专门谈论怎样才能不被虚名所

误，看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。

我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人

处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前，

一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮

三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。

在这里需要提醒大家注意的是；对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道，

他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很

熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。

所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲保

南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将

岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心金兀术决一死战。

结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下〃撼山易，撼岳家军难〃的千

古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至

召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了

亡国命运。

不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累

了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，

你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如

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