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第13部分（第4页）

中国人一旦搬出面子问题，焦点会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了：

“既然您这么讲，我就没什么话说了，钱赚不赚其次，但您这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”

给对方面子，他未必下次再找你做买卖，但至少他不会替你做反宣传，这就是收获。

一旦跟中国人扛上面子问题，保证对方会同你输人不输阵。

从行销的观点来看，又讲情又讲理，一定比讲理不讲情行得通。

例：我有两个卖眼镜的朋友，行事差异极大，际遇也有所不同。

一位看“情”义很重，每次我有朋友去找他，只要提起是李经康介绍的，保证以“礼”相待，不但服务特别好，还有折扣，外送礼品。

当有朋友告诉我，每次找他买东西，因为沾了李经康介绍的光，总有特别价格时，我心里就觉得舒服，就算是假的，听了也爽！但每次碰到这位朋友，他总是说：

“都做朋友的生意，没什么利头！”没利头的结果，使他在短短3年内成立了好几家连锁店。

另一位朋友的眼镜行，生意不上不下，食之无味，弃之可异，他是位极有“原则”的生意人，可说是公平交易的模范生。

他的买卖原则很简单，不论一般客户与朋友，一律不二价。虽然他的服务不错，也颇有诚信，但就是不肯为了面子给优惠、折扣、

几年下来，他的店面还是维持原样。

老中学（五）

最近他的想法更广了，学会了多样化经营，在同一店面里，除了本行之外，还准备分租给人卖手表、刻印章，让业务走向“多元化”！

大企业的行销方式，西方式的经营理念是比较合适，否则麻烦就会接踵而来。君不见7…11商店的东西价钱不见得比别人便宜，而铁定不二价；但他有其基本优势；所以能在竟争激烈的超级市场里生存。

但对直销者及中小型企业而言，恐怕不易将人与事完全分开。

对中国人而言，一样的消费品，我为什么找你不找他？除非你给我面子，而所谓面子，

包含了折扣、优惠或特别的服务。要不然，我干嘛让你赚钱？

话虽这么说，也并不表示中国人对人与事一定会守钱混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因交情而合作，生意则仍应保有利润才行。

跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”（广义的）的感觉，能让对方愈痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。

这一点读者们不妨深思！

5？？？？？？？？　礼尚往来，以退为进

俗话说：“礼多人不怪，礼上要往来。”对识与不识的人，彼此打交道，只要态度和蔼客气，对方也会同样地回报你。

在亲朋好友之间，最怕欠人情。你结婚的时候，别人送一千的礼，下次回礼至少得一千以上，只能多不能少，这就是中国人的人情世故。

这种“人敬我一尺，我还人一丈”的原则，运用在生意场合中，就可以发展成“以退为进”的策略，其效果将比硬碰硬式的短兵相接，要好得太多了。

在谈判场合中，如果双方相持不下而形成僵局时，一旦有一方立即压仰姿态，就隐含了一种强烈的暗示：

“我都这么让步了，你也应该退一点吧！”

这时候，对方也会很默契地降低条件，以凝聚双方的共识，进而达成协议。

例：有一次，公司派我去洽商一位知名持销企管专家来本公司授课的事宜，由于这是公司内部高层临时性的决定，时间颇为紧迫。接到这个任务后，我并没有太多把握，因为对方是个名嘴，平常的授课、演讲就很多了，临时不一定排得出档期来。

果然，我登门拜访，表明来意之后，对方即面有难色，但又不愿意让自动上门的生意平白流失，所以，他就试探性地问我：

“请问，贵公司的课程能否重新安排一个日子？”

“老师，这个日期是公司董事会临时决定的，可能无法调整。如果您实在挪不出时间，我们只好另请讲师，但董事会对您慕名已久，特别交代我，无论如何，一定要把您请到，除非万不得已，否则不要轻易放弃！”

讲师一听，频频点头表示欣慰，当场即要秘书打电话，联络撞期的公司，看看是?

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