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第37部分（第2页）

“求婚不都是这样子的，还有什么别的公式吗？难道你要我跪下来不成？”

“当然，你不跪下来，我怎么知道你够诚意！*　*　对*　*　求婚时，还不是当着大伙儿面双膝着地，最后不也抱得美人归吗？”

“在一起这么久了，你还不知道我的心意吗？何况，男儿膝下有黄金哪！这太没面子了，你饶了我吧。”

“喂！你搞清楚，我这一点了头，就得帮你生一堆孩子，当几十年老妈子，而你却还对我说什么男儿膝下有黄金，这么大男人主义！好！你今天不屈膝，我就不点头，你自己看着办吧！”

两人说着说着，就吵了起来。最后女友火了，站起身来，掉头就走，临走时还余怒未熄：

“膝盖和美人只能选一样！”

了解了真相之后，我只问了男女双方各一句话：

“你（你）爱不爱对方？”

答案是肯定的，既如此，事情就好办。最后，我居中协调出一个折衷性的条件，下跪可以，但要在四下无人时进行，由于双方彼此真心相爱，都不愿把局面搞僵，最后两人都同意了，一场风波终于化解。

蜜月结束后，有一天，我偷偷问朋友：

“你跪了没有？”

“跪是跪了，不过我要她先答应嫁给我，我才跪的。”

笔者为什么讲这个故事呢？因为：

即使“命定”的结果，也往往受到“过程”*的影响。

人同此心，心同此理，把这个“公式”套用在买卖过程中，可以发现一个重要且有趣的现象：

杀价*是买卖成交与否的一大关键。

？

对买家而言，买到高价或低价诚然很要紧，但杀价杀得过不过瘾，*够不够，更是愿不愿成交的重要心理因素之一。换言之，如果没有经过一番“厮杀”而买到低价，买方总会觉得整个买卖过程似乎还不够完美，因为杀价本身就是一种乐趣，而这种乐趣不是低价所能完全取代的。就好像得来容易的东西，一般人都不会太珍惜的道理是一样的。

因为期望在买卖过程中享受杀价乐趣，所以，在乐趣没有满足前，有时候即使付了一点订金，也宁可被没收，让买卖提早“收盘”。这种微妙的消费心理，读者们切不可不察。

看看下面的例子：

例：一个月前，我到公司的工地去谈个案子，刚好碰到一位已下订的客户要求将订金退回。

这工地是公司自地建的花园大厦，由于各方面条件都不错，销售状况尚可，这位客户前几天已来看这，这次又带着全家人来参观，显然是准备做个最后决定了。

经过一番折腾，双方进入价格谈判：

“现在景气这么差，到处都在降价，你们还卖这么贵，人们已经耗了老半天了，开个实在价吧！如果价格还是一点弹性都没有，那我就不打算考虑了。”

买主把话说得这么直接，这么硬，弄得行销左右为难。

刚才明明说得很清楚了，总价已经降了25万元，便宜得不能再便宜了，根本不可能再降价。也就因为价钱够低，才能让客户三番两次上门，但又怕如查没再降点价，说不定客户掉头走掉，这可真让人头大。没办法，行销只好又很诚恳地对买方说：

“老板啊！行行好！真的已经是最低价了，如果能再让价，一定少给你，但这个价格是我把资金贴出来才有的哪！这样好了，再少你2500好了，我可真是尽了最大的力量喔！”

客户一听瞪大了眼睛，不屑地说：

“2500！小姐！这可是200多万的房子啊，才只降2500，你这不是寻我开心吗？”

“老板啊！拜托啦！刚刚已经降了20多万，你怎么都忘了？这2500是我私人奉送的。好了，这下销售奖金全没了，我只有期待你能让它成交，也许年终会有点业绩奖金，如果你还要杀价，我也没办法，只好介绍别的房子给你了。”

一个案子可以扯到这种程度，显然买方的购买意愿很强，而之所以迟迟不能拍板，可能是因为还没满足厮杀喊价的*吧！看看行销小姐这么可怜兮兮地哀求，再争下去也没意思了，最后买方勉强丢下1万元订金，带着家人走了。

一个小时后，我刚好来到现场督察，又恰好碰到这位客户掉头回来，没想到这次回来是想取回订金的：

“小姐，和你打个商量，刚才付你那1万元订金，能不能还给我？对这户房子，家人的反应都觉得不理想，你看是不是可以帮我介绍另一户？”

行销一听，急了：

“老板哪！我对你可真是掏心掏肺，半卖立地送的啦！这么便宜的价格，不买真的很可惜呢！至于订金，我想还是按规矩办好了，不要退啦！买啦！我一定好好给你服务的！好不好？”

？？

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