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第38部分（第2页）

听起来好像很简单，其实他正是“静静吃三碗公”的高人呢！

5年前，笔者初进房地产业时，恰逢这个待业的狂飙期，一日数涨，越涨越有人买，当时流行一句话：

“中国人追涨不追跌！”

于是代销业者拼命调高价，中介业者猛“戴帽子”，造就了不少“英雄豪杰”！

然而，时移势易，物极必反。这几年来，景气从高峰跌落，房价连连“破底”，空屋、余屋量居高不下，房地产业明显走空，形成买方市场，在低迷的景气下，面对买方的“大砍刀”，多数建高也不得不在低价下屈服！这是大势所趋，不得已而为之！

面对买方的杀价攻势，有些建商却认不清这个在趋势，反而逆势调价，试图以人为力量拉大议价空间；以为让买方杀价“见肉不见骨”，就可借此维持一定的利润，但可行吗？

笔者就认识了一个这样的建商朋友。在附近工地一片叫停声中，不但砸下大笔广告费，而且大言不惭地大吹大擂：“物美价廉，此时不买，机会不再”，最后还隆重宣布：“每平方米调高750元！”

招式之“奇”，让笔者眼花缭乱、忍不住一探究竟，原来他真的在打如意算盘呢！他以为：

①？？？　以调高价拉开客户杀价空间，可保利润。

②？？？　以调高价让客户追价。

这可真是把客人当“盘仔”了，笔者提醒他：

③？？？　如果客人连价都不杀了，掉头就走怎么办？到时候，是不是自己跌价？既如此，当初又何必调价？

④？？？　中国人诚然追涨不追跌，但会因势而改变，现在大家都在跌价，阁下却反而涨价，谁追啊？

对方听了，很不以为然！

算了，么正钱是你的，爱怎么花，就怎么花，让事实检验结果吧！

几天以后，附近其它工地立刻张灯结彩地竖上旗子，写上几个斗大的字：

别人涨价我跌价！

工程零付款，总价降5％！

这一来，突显了这位建商价位的不合理，差不多的条件，凭什么你的价位就比别人高？而跌价的建商业绩有了明显的起色。相对地，由于买气转移，却造成了涨价建商的“门可罗雀”。这位老兄为什么不想想，附近一大堆工地，难道消费者不会货比三家吗？

麻烦的事还在后头呢！

在条件差不多的情况下，你调价，别人跌价，产品自然愈卖不掉；偏偏广告又嗲牛卖痢多好多好！广告加速失败，恶性循环的结果，使原本仅存的零星买气，也全都被吓跑了！

能再降价求售吗？

这时候再降价，无异自打嘴巴！就算降了价，客人也不敢领教了！这么大个工地，总金额数千万的案子，总不能又涨又跌地当儿戏吧！

两军交战，被“敌人”打败了还情有可原，可归诸天时、地利、人和……不对？但如果自己打败自己，实在不知该怎么说了！

在此奉劝老是谈价败北的输家：

若客户老是杀价杀在底价或本钱之下，这是销售技巧的问题，应加强训练。

若总是能在客户大砍大杀时维持一点点微薄的利润，也别太“捶胸顿足”，更别怀疑自己的行销能力，很可能从此你的客人就源源不断了。

附（五）

5？？？？？？？　低价好销的逆向思考

许多行销人常把产品行销成功与否归咎于“价钱的高低”。

这种说法，完全是不懂中国人微妙的消费心理所致。

殊不知，对情绪多变，不大按牌里出牌的中国人而言，在“有钱就是大爷”的心态下，能买到质高价低的商品诚然很多，但在买卖交易过程中，如果感觉够“爽”的话，就算买贵些也无妨，否则，再便宜他也不会要——反正大爷有钱，有钱还怕没货吗？

因此，在排除品质不佳与功能不适的原因之外，除非积货太多，否则，笔者不建议以降价方式促销；尤其是大金额商品。

对高总价商品而言，因为金额高，其选择空间相对必大，就算降了价，却仍不可避免地要设法满足买方的“大爷”心态，否则，对一个有钱人来说（有时即使不是有钱人），是决不愿在心情不爽的情况下去买“便宜“货的。请看下面的例子：

例：有一栋高级别墅，屋主因生意失败，无力偿还贷款，于是自行巾出求售广告。

没多久，来了一位想捡全家的买家。由于房子的基本条件实在好，装满更是出色，买方经过详细参观评估后，心理清楚以这种条件的房子而言，除非万不得已，否则决不可能低价急售，心中有谱后，遂开口询价？

“请问这房子怎么卖？”

屋主拿出一价不动产鉴价报告，面无表情地念着：

“土地　*　*　万，房屋　*　*　万，装潢费经折旧后值　*　*　万，总价1125万，其中含贷款750万。”

念完后，抬头看了看买方，很无奈地说：

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