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第17部分（第2页）

1945年5月，我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有，我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。

他说：“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么可能买你的商品？”

我很想了解他言下之意究竟是什么，于是，当天就到店里实地观摩他招揽生意的情形，纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手，他懂得营造让顾客有宾至如归的感觉，他站在店门口，以诚挚自然的笑容欢迎光临鞋店的顾客，他和蔼亲切的招待深获顾客的好评，因此，顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子了。

善于亲近客户，建立良好关系，无论推销什么东西，都不要忘记“先推销自己”的原则。推销员接近顾客的方式往往决定了自己在他们心目中的地位。

弗兰克·贝特格　第三章　　（1）

推销成交的基本原则

看到这里也许你会问：“这一套推销技术，也许对推销保险很管用，但对其他行业的推销就未必有用。”其实，无论你推销什么产品，都可运用我的推销技术，以下是我整理的几项原则：

事先约定

要充满希望地和对方预约见面的时间。一次面谈的机会很可能使你达成一笔大生意，所以千万别让对方等你，事先约好时间对自己绝对有利，如此，对方才会感觉到你重视他的时间，也珍惜自己的时间，从而使你们的推销谈话能顺利进行。

充分准备

如果你接受了某一地方的演讲邀请，你会打算怎么做？你大概会花几小时准备吧！为什么？因为一场演讲可能有三四百位听众，况且，即使只有一名听众，出了差错总是有损自己的颜面，所以，你必须把握每一次晤谈的机会，把它当成是一件重要的事来准备。有准备才能有所收获。

找出重点

了解对客户最有利、最有价值的东西是什么——你要先找出能引起对方兴趣的论点，以及使他不得不“投降”的弱点。我针对这几个问题确立了“攻击”要点，因而击败其他几家大保险公司，赢得这场激烈的竞争。

我一直记得那天午餐时博思先生所说的话：“我那几个保险公司的朋友一定要气得跺脚了，他们已催促我买他们的保险好几周了，但他们只会互相攻击同业，强调自己公司的保费最低廉，而你却从未贬抑其他公司，只是让我了解，拖延健康检查的时日将会有很危险的后果。”

通过这次交易，我得到了一个教训：在晤谈当中，不要想面面俱到而加入太多的论点，也不要使重点变得暧昧不明、模棱两可，应事先找到谈话的重点后，紧紧把握住并好好发展它。

写备忘卡

在参加会议、与人晤面或打重要的电话之前，可事先写下重点，以备不时之需，其步骤如下：

1．写出自己所要提出的每一点意见。

2．以合乎逻辑的顺序表达出来。

3．尽量言简意赅，抓住重点。

我以前从未事先准备小纸条写下会谈重点，以致临场往往弄得一塌糊涂，因此，在准备赴博思先生的约会之前，我把简单的话做成备忘卡，并在火车上不断复习，直到熟记临场该说的话，以及以什么顺序说出重点。我因而增强了信心，在晤面当时，已不再需要看备忘卡。即使偶尔忘记话题，也可很方便地拿出备忘卡再看一遍。

提出问题

和博思先生面见的前两天，我一共准备了14个问题，与博思谈话的15分钟里，实际使用了11个问题，换句话说，我们的对话完全是一连串的问题和回答。提出适当的问题是交易成败的关键。我之所以能完成多笔生意，善于提出问题无疑是一大要素。

一语惊人

会谈之中不妨来点神奇刺激的！你应有让对方惊奇的“定时炸弹”，在适当的时机以引起对方的注意，如此方能出奇制胜，挑起对方争取本身利益的动机，不过，一语惊人的话必须有事实根据，绝不是你个人的意见。

我对博思先生说：“由于对保险这一行我很熟悉，如果您是我的兄弟，我会建议您立刻把这些保险企划书统统扔到废纸篓去，这一招很高明，很少有人不受到感动。

给客户制造一种恐惧感

一般而言，使人产生行动的因素只有两个，一是获得利益的欲望，二是害怕损失的恐惧。广告专家告诉人们：在交易有障碍的情形下，若利用恐惧感，将可成为带动对方行动强有力的要素。我和博思的谈话中就应用了此项原理，主题都绕着他的恐惧感打转，强调“不要因损失25万美元的贷款，而冒不必要的企业风险”，博思因害怕失去贷款，遂立刻与我订立保险契约。　电子书　分享网站

弗兰克·贝特格　第三章　　（2）

赢得信赖

推销任何商品时，只要秉持真诚，使对方坦诚相待、完全信赖并非难事，以下几点，相信可以帮助您赢得陌生人的信赖。

1。担任客户助手。在准备赴博思先生的约会时，我假设自己是他公司的职员，担任他购买保险的参谋人员，在此情况下，我这方面的专业知识优于博思先生，想到这里，我对自己的所言所行便充满了信心与勇气，表现出毫不畏惧的态度。

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