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第13部分（第1页）

在假定成交时，业务员可以运用一些话术。下面几则话术，各行各业的业务员都可以交替使用。

“我会直接把发票寄给你。”

“请把名字签在这里。”

“你同意后，请在这里签字，写用力一点。”

“我要恭喜你作了明智的决定。”

“我会把它当成礼物包起来给你。”

………

上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用，你只要假定客户将要买你的产品即可。你不必去问客户“你的发票要送到哪里”或“你今天想预付些订金吗”这类问题。

乔·吉拉德　第四章　　（2）

建议你把每20个话术记在一张纸上，再用你心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如，一位保险经纪人可能会说：“我将把你写在汽车保险金贷款单上面。”一个电视业务员可能会说：“你不妨边考虑边看，我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内，以便随时取用。

这类话术有时被称为“尝试成交”。老实说，我不喜欢这名称，因为它暗示你只是去试探看看客户是否准备购买你的产品。我认为你不应该只试探——当你确知他已经准备买你的产品时，你应该企图完成这笔交易——每个企图都是真的，不是试验。

然而，如果你假定客户已经准备要买了，却没有做成这笔生意，你只要重新整合说辞，提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。

例如，刚开始当我要求客户把名字签在订单上，而他没有付诸行动时，我并没有太在意。我反而会向他解释其他问题，诸如：为什么在这特定时刻，会有这么多车子？我设法让他同意我的看法，然后我再次请他把名字签在订单上。如果他还是不签，我会一次又一次地企图完成这笔交易。

每次我都适可而止，我会这样假设：“星期三以前，我会把车子准备好。下午4点来拿车好吗？”或者“你要涂一层防晒漆吗？”客户一有肯定的回复，我马上把订单递给他，并且告诉他签字的地方。

有时候，我会缄默地指着虚线的地方。在不发一言的情况下，他签下这张订单。当然，如果客户有异议，我会针对他不愿购买的理由直接处理。当我觉得他对我的答复很满意后，我会再度假定成交，同时努力完成它。

马上可以把这辆车开走

有一次，在生意即将成交的时候，客户还没有最后下定决心，我从座位上站起来，对客户说：“如果你先付100美元的订金，你就马上可以把这辆车开走。”

谈判已接近尾声，况且我已经要求客户先付100美元的订金，如果他没有购买的意思，就必须说明原因，如果他确有买的打算，他就只有拿出钱包。

也许你认为这样做有点冒险，但就我的经验来讲，这却是一个让客户无法改变主意的绝佳方法，没有比这个方法更有效的了。

我之所以敢这么做，是因为我已经掌握了对方的心理。尽管车子的付款及最后所有的手续都没有办理，但当客户开着车子回家，自然便以所有者的姿态展示于他妻子、邻居或工作场所的同事面前，大家都知道他已经买了新车。

换个角度来说，我将汽车钥匙交给他，让他开好几英里的路程回家；在交易尚未完成之前，他或许会连开两三天，而这个时候，他真会认为我是好意地让他开新车吗？他会开着仍不属于自己所有的车子，跑了100英里或150英里而丝毫不觉得对我有任何的义务吗？

说得更明白些，他总不至于开着实际上仍不是自己的车子，到其他经销商那儿去找买更便宜的车子吧！

他绝不可能那么做。因为所有权的问题十分复杂，稍有不慎就会惹上官司，而假如他认为已经拥有那部车子，那么我的推销就算成功了，如果他心想现在只是向我借用那辆车而已，且自认有义务以原来状态归还给我，那说明我的推销彻底失败。

假如你所卖的不是汽车而是其他商品，下面这个方法将更有效。

曾经有一位从事电视机修理的销售者谈到了他是如何有效运用现场交货的情形的。

例如，当你打电话给他，请他来修理电视机，他问道：“什么样的问题呢？”

你回答说：“画面不清楚。”

“电视大约使用几年了？是哪家厂商制造的？”他会接着问。

然后，他告诉你：“在我修理电视机的这段期间，我想拿一台电视机到你那儿去，让你的家人能有电视看。”

接下来的情况相信各位已经知道了，这台需要修理的可能是只有20美元价值的旧黑白电视，而为了换显像管，或许需要花费80美元的修理费，但修理店却拿来了价值500美元的彩色电视机。

在大约得要两个星期的修理时间内，家人或许已经热衷于那一台代替品了。最后可以确定的是，这台电视绝不会只是代替品，尤其在看到警察开枪射击歹徒，而歹徒因受伤全身流满鲜血的画面之后，相信再没有人愿意看老旧的黑白电视了。

这样当旧电视机修好之后，或许客户会主动向他提出要将黑白电视折价换成彩色电视机。

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