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第四十七章 谈判学授课（第2页）

肖甜意想，原来当他笑时，也是可以温柔了岁月的。

见好就收了，简沐轻咳了两声，道：别吓走了你们师母。

她不作声低垂着头，继续整理他的课件。

他又很是不舍地看了她一眼，才说，我们应该根据匪徒发出的威胁来做分析，分析具体的细节，以期判断出，我方离回应他们设定的时限还有多远。很明显，现在这起案子里的匪徒已由早期阶段向中期过度了，但由于对方还没有提出更为具体的时限，所以目前还处于早期阶段。此刻我们的谈判策略应该是拖延，利用这段时间弄清楚明白匪徒需要钱的真正目的，这样才能制定出最利于人质安全的策略。

顿了顿，他又喝了口蜂蜜水，一垂眸，就瞧见她一边给他递需要的课件，一边做她自己的工作写作创作过程，记录灵感和专业术语的笔记。他就笑，这小女人又从他这里偷师了。于是，他故意端肃起一张脸来问，都听明白了吗？他就是忍不住想逗逗她呀

肖甜意停下记笔记的手，睨了他一眼。

他依旧是好脾气地一笑，继续他的讲学。

这里听明白了？简沐忽地探过头来问她话，唇几乎贴到了她细薄敏感的耳廓，可当她反应过来，他分明又离她半米远了，仿若刚才那个吻没有过，轻如蝶翼，仿佛如梦境。

她揉了揉耳朵，对于他的亲昵，其实她内心也是喜欢得不得了的。将他之前做好的分析稿找出来递给他。他笑着接过，道了声，继续讲道：我们这次的策略是，在确认了陈魅还活着后，我方会用技巧，在不触怒匪徒的情况下，让谈判停滞。保持谈判停滞这里很重要。

可是那群学员毕竟年轻，而且我国近二十年来几乎没有发生过什么真正的绑架勒索案了，更不要提重大勒索案。这一次上头这么重视这件案子的原因，除了涉及到政府官员，其实就是简沐所担心的，这帮匪徒在为下一次干一票大的做准备。于是，大家都嚷嚷起来：不谈判，那就一直等吗？

当然不是。简沐立即否定：我们会拖延至周五、甚至周六才开始再度谈判。周四则是我们的摸底期，这一天很关键，我们需要摸清他们的行为、目的，和动机。

他从电脑里快速找到一份文档，群发给大家，是关于谈判里涉及到的心理学学术性部分内容：马斯洛需求层次理论。

针对每个动机提供解决方案，这也是我们应该掌握的谈判技巧之一。我们要找对对方的动机而非立场；而动机往往是深藏在立场里面的，需要我们深挖。人本主义心理学家马斯洛的需求层次论提到：每个人都有基本的生存需求和更高层次的需求，它们驱动着我们的行为。

简沐的话尚未说完，下面那群学员又哇哇叫起来求饶道：简队，我们还没学到这么高级的应用心理学。

还有人嘀咕：那谁？那谁谁谁的需求论？

简沐无奈地用拇指重重压向眉心。

2班的班长大声说，别鬼嚎了！明天！明天上课，大简队不是说了教我们心理学吗！就是这个需求层次论，还让我们预习呢！

肖甜意看到那群小年轻一个比一个激动，又活泼，又精神，那种劲劲儿她看了都欢喜。她看了一眼简沐头疼的模样，抿着唇偷乐。

简沐不想再跟他们鬼扯，干脆讲道：在一场谈判里，因为对方并没有给出具体时限，那就是还处于早期阶段。当威胁变得越来越具体，就表明谈判已经越来越接近特定时间里的真实、具体的结果。

1班班长95号乐玲玲提问道：简队，那如何界定威胁的程度？不然一旦过度，我们又反应不及，岂不是错过了最佳的谈判以及解救人质时机？

说白了，还是衡量特定威胁程度的问题。这也是里面的一个关键定。

简沐微微勾了勾唇角，肖甜意也是开心，看向他莞尔：看来你们谈判队将会多一个新成员了。

是。他点了点头。又看向全体学员说道：翻开课本的第XXX页，这里有涉及。我们只需要关注几个关键性提问：什么、谁、何时、何地，以及如何做。当匪徒发出威胁时，未必一开始就是经过深思熟虑的，这种情况往往出现于早期，随后，他们自己会慢慢完善具体的内容和要求；而当他们开始进行威胁时，会在有意识、甚至无意识的情况下在他们正要全力争取的问题上产生模糊和漏洞。我们就会发现，随着日子一天天接近周末，这些漏洞开始被弥补，也就是上面我提到的他们自己会慢慢完善具体要求和内容；在各起绑架案中，类似的情况反复发生，因此，这种现象被我们的前辈总结出来。我们只要掌握了要领，就能预计到每起绑架案其内在的相应程序。在这一起案例里，是一个五天的过程。五天将会是匪徒的忍耐极限。我们应该通过自己的专业知识，做到让绑架案的结果变得更容易预测，这样才能确保人质的安全。

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