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第七十三章 有效谈判技巧（第2页）

课室底下的学员全都全神贯注，就连刚才还和肖甜意开玩笑的小警员也开始认真做笔记了。

即使是生活中，也处处需要谈判。谈判学不仅仅应用于人质谈判上，就连我们审问犯人时也可用上。我们要善于捕捉罪犯的心理，而非时刻使用武力。在审犯时，对于某种嘴硬，很难撬开他们嘴的犯人，有时候只是做聆听，就能找到他们的弱点。他们有时候很有表演欲，我们故意迎合他们的虚荣心，称赞他们做事很有效率，甚至吹捧他们为最勇敢，或最有能力的劫持犯，这个时候，或许他们就突然放松了。意外总是来得又快又突然，之前曾经死不开口的罪犯，甚至恐怖分子，他们突然就开了口。当我们这样做时指释放善意、甚至是刻意的吹捧互动开始，我们也会有针对性、技巧性地插入我们的问题。促使他们在无意识中向我们提供某些重要细节；又或者他们有意识地说出犯罪的过程。

简沐谈到了一些具体案例。其中一件，还是他效力FBI时发生的一起地中海游轮挟持案件，是涉及到国际恐怖分子的案例，这艘邮轮里主要是美国游客，但不限于此，还有许多中国游客，于是他主动请缨奔赴前线。

一听到这里，所有的人都来了兴趣。但简沐只是顽皮地一笑，道：当时我没有上前线，因为我飞到意大利时，这起人质挟持事件已经得到解决，四名恐怖分子被美国的驻海外反恐部队所射杀，而三名核心成员更被活抓。但我还是专门飞到海上监狱去，因为这帮恐怖分子虽被抓到了，但他们拒绝提供任何口供。人质虽然获得解救，但当时还是造成了数名人质死亡。我们如果能得到口供和哪怕零星的一点资信，也能为以后的行动积累宝贵经验。当时，三名恐怖组织骨干成员被关押在海上监狱里。他们每个人都不怕死，将他们移交回国后也会面临枪决，可以说我们的任务已经顺利完成。但由于三名罪犯即使被严厉审讯，也无法令其开嘴；所以我们被邀请去了。

当时见面的情景，我记忆尤深。那三名恐怖分子非常强壮高大，每个都两米左右，肌肉凸起，眼神凶狠而不畏死，冷血凶残，简直就是随便一轮拳都能将文职出身的谈判人员砸死。我的同伴当时和我说的第一句话就是，完了，我们肯定什么也问不出来。

简沐开始回忆当时的状况。

简沐的同伴很紧张，很担心对方随时会掀翻桌子，将他们摁倒在地。恐怖分子的眼中充满仇恨，简直没有属于人类的感情。

但简沐只是轻拍同伴的背脊，轻松地笑道：别紧张，恐怖分子也是人，也会有人类的情感。只要是人就会有弱点。他们对着平民百姓的确是随意滥杀，对武装军人更是嗜血凶残，但对至亲的人还是有最后一丝人性，他们也能为了至亲而牺牲生命。所以，你看，他们也不过是普通人。

或许是简沐的神情、说话方式、行为模式都十分放松，这一切影响了罪犯们，他们先是疑惑地看向谈判专家，然后那种警惕戒备就松了下来。

简沐和同伴沟通：你看，严刑逼供都做过了，他们还是不为所动，或许我们可以换个方式。之前，美国佬们粗暴直接首先动了刑，这些意大利佬们也单刀直入严厉审讯，那我们就迂回行进。

顿了顿，简沐又对课堂里的学员说道，我们的谈判课程里，关于人质谈判培训课程里曾提到一些教条和原则，其中一条，在这起案例中适用。那就是我方可以采取坦诚和毫无恐吓性这类温和方式来进行谈判。而我们谈判的目的，是为了获取有效信息。

我们可以从对方的背景、家庭、童年入手，问一些无关痛痒的问题。相信我，有时候会起到相当好的效果。如果能代入一些方言就更好了。

简沐又说，我的同伴先说，而我保持沉默、从旁观察了半小时后找出了三人团中最为特别的一个。我从和他聊起他的童年，他所处的成长环境中得知，他是一个有表演欲，呈英雄主义的人，于是我在使用温和的提问方式的同时、还加入了对他的吹捧的话，迎合了他的虚荣心。他渐渐放松，从一开始的一言不发这个过程持续了两个小时，然后他开始变得善谈，对我的问题能很快作出回应，并且说了很多的话。我见时机成熟了，我直接说出了我的目的，我想向他了解挟持案的内幕，我运用了我很好奇你们是怎么做到的、你们很有行动力，究竟是怎么策划的这起案件等句式。

然后，三人中的一个突然就说了一句我是领导者。就是我之前说的那个特殊的人，他就是领导者。简沐说，我很敏锐地捕捉到了他这句话，然后和领导者展开了详谈。

简沐又说，当时的情况是，游轮的某处甲板上，被恐怖分子放置了五六个汽油桶，有大约七个人质被困在里面。而当时，领导者射击了油桶，也导致意大利方特警不得已马上展开了强攻。第一轮强攻以我方失败告终，因为对方开始大火力射杀无辜，警方投鼠忌器。第二轮谈判，美方的谈判专家到达现场，和他们进行协商，采取了虚假和平方式，同意了为他们提供逃离海上的埃及航空公司的商用飞机，让他们从埃及飞回利比亚，前提是他们释放大部分人质。但美方海外反恐部队的喷气飞机在地中海上空就拦截了这架飞机，并活捉了核心成员团。

我的侧重点在于，是什么导致了他射击油桶，造成五人死亡，以及第一轮谈判失败。我用技巧展开问话，用我非常想知道这个句型，使得问话变得温和。而且我方在说话时，应强调、和使用我，是我这个人在和他们交谈，而非谈判家、或者警方，我和他们都是平等的。这点很重要。

答案是出乎意料的。领导者告诉我们，那只游轮受到了新闻直升机的包围。他仅仅是因为不喜欢它们飞得太近，更在他提出了警告，让新闻飞机远离否则他就要射击人质了，却没有人理会的情况下，他展开了屠杀。因为他感受到了侮辱，没有人在意他。他的潜在动机并非是感受到了外界的压力、并非挑衅警告，仅仅是他感到自己受到了侮辱。于是，他大开杀戒。简沐顿了顿，道：当大家得到答案后，都很震惊。

而且我们是在所有人都不看好的情况下获得了极为宝贵的口供，这些口供意味着日后宝贵的经验。简沐作了很长时间的停顿，最后才说，经过这次，我进行了长时间的思考，也终于意识到，审讯和访谈的差别。这个时刻，不仅仅对我，更是对我们所有人来说都具有相当重要的意义。我和FBI各部门进行了事后总结，严厉审讯其实才是对付恐怖分子的恰当方式，但如果我们的目的只是要找出有用信息，那我们不妨换个方式。同理，当你们审讯犯人时遇到了嘴硬的，不妨换个方式。

肖甜意突然举手，然后站起直接将话说出口，关于审讯和访谈，我想起了犯罪学家慕骄阳教授，他发明的那套问话方式就是进到监狱和变态杀手聊天，其实就是利用了访谈的有效谈判技巧，套取到了他需要的一切有用信息，也为破案提供了强而有效的帮助。

简沐一顿，道：是。访谈其实就是变相的、温和的审讯。

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