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第752章 外贸员承担责任（第1页）

实际上，陈先生所考虑的这个问题，一直以来都是国内外贸公司最头疼的问题。

在过去的外贸专营时期，外贸工厂没有外贸经营权，外贸工厂生产出来的产品只能交付给外贸公司。这就导致外贸公司垄断了销售渠道，掌握了定价的主动权。

在外贸专营时期，只有拥有进出口经营权的外贸公司，才有资格参加在广州举办的出口产品交易会。外贸工厂要想参加广交会，需要征得外贸公司的同意，以外贸公司业务支持人员的身份入场。

在广交会上，外贸公司会拿着外贸工厂提供的样品，与外商进行洽谈。外贸公司在与外商签约后，才会回过头来与外贸工厂签订内贸合同。

在外贸专营时期，外贸公司是受到政策保护的中间商，是纯粹的服务提供商。它们的生存之道就在于外贸业务，这是它们的安身立身之本。

做外贸业务是有门槛的，除了享受政策配额、结算汇率优惠和专业贷款外，做外贸业务的公司作为服务提供商，还要具备一些人力资源条件。

第一个条件就是要有外语人才。学语言是有方法有天赋的。学外语的人多，能够达到用外语交流的人就不那么多了。

贾勇对贸大出身的一帮同事礼让三分，对专家级葡语翻译何洪利尊敬有加，都是因为在外贸公司里语言好的人是很有优势的，出国机会多，做业务机会多，挣钱机会多，获得提拔的机会也多。贾勇不想得罪这些将来都有可能做自己领导的人。

做外贸业务，不仅要能用外语交流，更重要的是会用外语说服人。在外商不是非买不可的时候说服他。这需要很高超的外语沟通技巧。

能达到这种水平的外语人才，在外贸行业里也是凤毛麟角。只有像贾勇这样有驻外经历的外贸员，不仅学过外语，还有机会在国外工作中使用外语的外贸员，才有可能达到这种境界。

在外贸专营时期，外贸公司在工资待遇、住房福利、职业发展方面有优势，能留得住人才。生产出口产品的外贸工厂，因为没有外语专业人才，没办法自己开展外贸业务。

一些外贸工厂急于做外贸业务，但养不起也留不住外语人才，就想了破局之道，私下里给外贸员塞佣金，让外贸员才挣一份外快。

佣金的比例，依据业务规模大小、业务紧急程度和外贸合同的盈利情况而不同。佣金比例既然是可以谈的，就会有分歧。有些外贸员为了争取到高额佣金，当着外商的面，就让厂家下不来台，不给佣金不做业务。

贾勇在广交会上就见到过这样的事，一边是急得冒火的手里攥着样品的工厂代表，一边是有采购意向的外商，外贸公司的外贸员就站在那里，耷拉着脸一言不发。

外贸员不仅自己不帮助工厂谈业务，还不让工厂代表找其他外贸员帮忙，最后，外商只好无奈离开。气得工厂代表破口大骂外贸员狼心狗肺。

第二个条件是要有外贸人才。外语人才和外贸人才还不一样。外贸人才是懂外贸交易惯例，有外贸实务操作经验的外语人才。

做外贸，有一整套的交易惯例。比方说，合同该怎么签。有些合同是意向性的，有些合同是实质性合同。两种合同都有履约风险。

意向性合同外商可以随时弃货，外贸公司无法处理已经采购的订单，形成库存积压。时间长了只能做坏账处理。

外商也绝非善良之辈，签过意向性合同的外商，很可能在外贸公司走投无路的时候，回过头来找外贸公司杀价。这种杀价，可不是七八折、五六折的杀价。外商是照着一折来杀价的，最高不会超过两折。

实质性合同也存在履约风险。一般有交货期限风险，交货质量风险，还有交易单证风险。

交货期风险分为生产周期风险和运输风险。外贸工厂可能为不止一家外贸公司生产订单。先生产哪个订单，后生产哪个订单，就决定了交货期的不同。

比方说，有的外商专门做学生用品。有的学生用品要在开学前生产出来，有的学生用品要赶在放暑假的时候生产出来，生产周期差一点，没赶上交货期，外商就会弃货。

贾勇给叶先生备货的时候，为什么只选择生产出口陶瓷的外贸工厂？就是因为外贸工厂有库存备货，不像小工厂按订单生产，不见兔子不撒鹰，见到订单才开始采购原料。一般情况下，外贸工厂没有不能按期交货给外贸公司的风险。

后来有些外贸工厂为了压降成本，搞零库存管理。理念虽好，执行起来难度太大，实际上就是一个噱头，搞宣传，唱高调可以，实际操作起来，交货风险很高。

唱高调的厂长经理成了国内知名的经营管理专家，又是电视采访，又是着书讲学，升了官去到地方做行政了。可他管理过的企业经常不能按时交货影响了市场形象，客户越来越少，最后倒闭了。这种事在外贸行业里屡见不鲜。

货准备好了，还有运输的问题。外贸业务一般都需要陆海联运。陆运和海运衔接不好就很容易出问题。

贾勇在唐山给叶先生发日用瓷，货车司机在工厂大院里出了交通事故，这就是陆运问题。

要不是好心的唐山司机帮忙，货运不到港口，就赶不上圣诞节前的船期，就会产生交货期问题。

贾勇曾经设想过，万一那天没赶上船期怎么办？华艺国贸公司给叶先生做的是赊销业务，而且是长期订单。叶先生不会弃货，但是叶先生会在那一单货的结算价格上讨价还价。这一点是毫无疑问的。

再体面的商人，也不会心慈手软，这就是所谓的义不掌财。华艺国贸公司因为叶先生这单货受到了损失，责任追究下来，那就要外贸员贾勇来承担了。

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